Você conhece a relação entre marketing e vendas? Entenda aqui!

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O mercado tem mudado com relativa rapidez nos últimos anos. O comportamento dos consumidores, os seus desejos e necessidades também fazem parte dessas transformações.

Para acompanhar as mudanças, as empresas têm apostado em estratégias que visam fidelizar e conquistar a confiança dos clientes. Mas, para isso, é preciso que as ações externas da empresa sejam alinhadas internamente. É nesse sentido que a relação entre marketing e vendas tem sido cada vez mais explorada como forma de consolidar marcas e aumentar a lucratividade.

Quer saber mais sobre essa relação? Confira neste post!

Em quais aspectos deve haver a integração?

O marketing nasceu dentro da área de vendas e depois evoluiu para olhar o mercado e preparar a empresa, então existem muitas situações que essas duas áreas podem e devem se integrar. É sempre recomendado que seu vendedor tenha olhar de marketing e que os profissionais de marketing tenham veia de vendedor.

Nas decisões estratégicas sobre quais segmentos de clientes e mercados atuar as duas áreas devem conversar somando dados, pesquisas, análises históricas e na atuação de campo.

Quando a empresa precisa evoluir sua competitividade, com melhorias de produtos agregar diferenciais, alguma facilidade ou serviço as duas áreas devem interagir. Claro sempre pensando no valor e posicionamento da marca e em como ser mais efetivo no fechamento de negócios.

A princípio o marketing analisa o mercado, atrai os possíveis clientes, qualifica em potencial comprador com a ajuda de vendas e um vendedor realiza o fechamento (também chamado de closer). Ah, ainda tem o pós venda, ou melhor, a “pré da próxima” compra, que também pode ser executada em conjunto. O marketing pode mapear o LTV (life time valeu) valor do tempo de vida de um cliente e os diversos momentos que pode comprar.

Marketing além de trazer o cliente pode ajudar a esquentá-lo, ou reduzir objeção, entre um contato e outro do vendedor, pode ajudar a definir o discurso do vendedor e vendas pode ajustar os alvos das campanhas e trazer o dia a dia do mercado para dentro da empresa.

No Brasil há uma errônea ideia de que marketing faz o folheto e vendas pressiona o cliente e usa desconto para vender, esse modelo é comum, mas ineficiente para a marca, produtividade e rentabilidade. Ambas as áreas devem conhecer de cliente, defender a marca, valorizar os diferenciais da empresa, trabalhar em sequência e saber enfoque à efetivação da compra.

Setores de marketing e vendas integrados

Com o crescimento e a setorização de uma empresa, é comum que os departamentos de vendas e marketing passem a operar com relativa autonomia. Acontece que, para aumentar as vendas, agregar valor à marca e ter uma organização interna saudável, a aproximação desses dois setores é fundamental.

Imagine uma campanha em que o setor de marketing consegue alcançar leads qualificados (prospects), com informações preciosas sobre os potenciais clientes, mas que, por falta de comunicação e integração, o setor de vendas não consegue fechar o negócio. Nesse cenário, os leads não se tornam clientes, a oportunidade criada não é aproveitada e o faturamento da empresa fica comprometido.

O alinhamento desses setores tem até um nome — smarketing, que tem como origem as palavras sale/vendas: (s) + marketing.

A integração funciona pelas ações de marketing, com prospecção, conversão e nutrição de leads, e ações de vendas, como a abordagem dos leads e a efetivação da compra.  Os dois times devem atuar juntos para angariar informações sobre perfil, gostos e necessidades dos sujeitos para que eles sejam abordados no momento certo e se tornem clientes.

Estrategicamente, como é possível fazer isso? Veja algumas dicas de como estruturar essa relação na prática.

Canais de comunicação abertos

Para que essas equipes funcionem como um time, é pressuposto que haja um bom diálogo entre elas. É necessário, portanto, criar e consolidar os espaços de comunicação.

Você pode fazer isso pela realização de reuniões periódicas envolvendo as duas equipes, abertura de chats e lista de e-mails para troca de informações e adoção de outras tecnologias, como aplicativos de dispositivos móveis para comunicação em grupo. Isso vai diminuir os atritos e ruídos de comunicação entre esses setores e facilitar a interação.

Dados unificados

Para aumentar a eficiência das estratégias de marketing e vendas, é crucial a unificação dos dados e informações entre os setores.

O marketing desenvolve ferramentas capazes de identificar informações valiosas sobre o perfil do potencial cliente e sobre o seu comportamento até chegar no momento da compra, o que na linguagem do marketing digital é chamado de funil de vendas.

Já o setor de vendas dispõe de dados que avaliam o número de transações realizadas, quais produtos/serviços são mais solicitados, o que “agarra” nas prateleiras e o que se mantém como sucesso de vendas.

Essas informações, unificadas, são a chave de ouro para a elaboração de uma estratégia que tanto cria oportunidades quanto consolida vendas. Você pode, por exemplo, fazer um funil de vendas e criar personas com a equipe conjunta.

Software de integração

Tanto a comunicação quanto a unificação de dados podem ocorrer pela integração e automatização de processos por meio de softwares de gestão. Compartilhamento na nuvem e acesso remoto a dados são aspectos que auxiliam no alinhamento entre os dois setores.

Com um software de gestão integrada, é possível envolver mais pessoas no planejamento, execução e avaliação de práticas e processos corporativos.

Service Level Agreement (SLA)

SLA significa acordo de nível de serviço e se refere a um tipo de contrato em que se estabelecem as condições e orientações de uma relação — nesse caso, entre marketing e vendas.

O acordo é uma maneira de formalizar a parceria em que cada um dos setores se compromete a realizar determinadas atividades e entregar resultados.

O time de marketing pode, por exemplo, se comprometer a entregar para o setor de vendas apenas os leads que estão adiantados no funil de vendas. Já o setor de vendas pode repassar as informações mais detalhadas sobre os clientes para aperfeiçoar a persona criada.

Metas em conjunto

A partir da relação entre as equipes é possível elaborar metas que possam ser alcançadas em médio e longo prazo, envolvendo o trabalho de ambos os times.

Investir na prospecção de leads, melhorar a definição de um saler-ready lead (o momento ideal para fechar um negócio) e construir instrumentos que otimizem a pós-venda são alguns pontos que podem surgir como metas e realizações em comum.

Cultura de avaliação

Os feedbacks de toda ação são importantes para compreender o que dá certo e o que não dá na relação das equipes. Crie mecanismos para que esses processos de avaliação sejam mais consolidados e eficientes.

Os feedbacks incluem tanto as opiniões dos membros da equipe quanto uma avaliação mais sistemática em que os resultados são interpretados conjuntamente por meio de relatórios e dados colhidos no processo de vendas.

Isso quer dizer que a avaliação deve ocorrer em termos de funcionamento interno, ou seja, da própria relação entre as equipes e também em nível de resultados de aumento da receita para o negócio.

Benefícios da integração de marketing e vendas

A importância de colocar esses setores em diálogo é otimizar os processos internos, aumentar a produtividade, reduzir custos para a empresa e, principalmente, traçar estratégias mais inteligentes para alcançar públicos, realizar vendas e fidelizar clientes.

O casamento entre os setores é uma forma estratégica de lidar com contextos em que se dominam técnicas de marketing de conteúdo, aplicam-se ferramentas de SEO, elaboram-se personas com eficiência, são realizadas ótimas campanhas publicitárias, mas, ainda assim, o crescimento do número de vendas não ocorre.

Há, portanto, empecilhos na concretização das vendas e que geralmente são reflexo da desarticulação da relação entre marketing e vendas.

Ao trabalharem em conjunto, o resultado é um crescimento que também se dá em conjunto. O aprimoramento da relação entre marketing e vendas é sinônimo de consolidação de processos internos e aumento da receita.

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