Vendas B2B: o passo a passo para evoluir sua operação de vendas

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No passado, o vendedor que trabalhava com vendas B2B (“Business to Business”) era alguém que não havia se colocado em nenhuma outra área ou carreira, uma pessoa simpática, desinibida, que sabia falar bem e enrolava as pessoas com facilidade, além de estar disposta a circular atrás de possíveis clientes.

Mas, nas últimas duas décadas, essa situação vem mudando drasticamente, pois a área de vendas B2B vem, continuamente, se profissionalizando, uma vez que os compradores corporativos e tomadores de decisão também estão mais preparados e criteriosos.

Não basta mais atuar como no passado, onde se contratava um vendedor, lhe entregava alguns folhetos e o mandava para a rua procurar clientes.

É preciso evoluir a operação e o processo de vendas das empresas de qualquer porte.

Aspectos fundamentais para aumentar a eficiência da sua equipe B2B

  1. Treinamento;
  2. Foco no sucesso do seu cliente;
  3. Análise do processo de decisão de compras do seu cliente;
  4. Entender os agentes e o que influencia cada um deles (fatores funcionais, operacionais e emocionais);
  5. Entender o contexto de mercado (concorrentes, substitutos e ambientes de mercado);
  6. Ter um processo, um método de trabalho da equipe de vendas B2B.

Os treinamentos não são todos iguais, e antes de tudo, a sua empresa precisa refletir sobre quais são seus objetivos, como está sua estrutura de vendas (e apoios) e, consequentemente, quais são as capacidades que precisam ser desenvolvidas.

Não adianta colocar “gasolina boa em um carro ruim”, já que ele continuará como está.

Após entender o que a empresa precisa e cuidar de questões estruturais, o treinamento pode ser bem definido e útil para ajudar na obtenção dos resultados de negócio.

O comprador ou o consumidor final não querem seu produto ou serviço, eles querem o resultado, funcional e emocional, que ele causará.

Então não perca tempo com monólogos sobre produtos, foque nos benefícios e, principalmente, no sucesso que será obtido no negócio, e não apenas no uso ou departamento específico.

vendas b2b

Seu vendedor sabe perfeitamente todas as etapas que o cliente percorre para analisar e decidir uma compra?

Ele sabe todas as informações necessárias, as preocupações, ajudas e medos ao longo do processo de decisão?

Considerando esses aspectos, sua empresa pode se preparar melhor, como por exemplo, desenvolver materiais explicativos, criar ações de testes entre outras, que apoiem efetivamente seu potencial consumidor a caminhar em direção à compra.

É muito importante mapear quem são as pessoas (agentes) envolvidas no processo de decisão de compras, para que sua empresa saiba o que oferecer, o que falar e o tempo a ser investido em cada agente.

É comum ver vendedores gastando muito tempo com quem não influencia e nem decide uma compra.

Em muitas empresas o departamento de compras é meramente burocrático e não limita o acesso aos especificadores e influenciadores da compra, mas o vendedor precisa investigar isso.

Já dizia David Ogilvy “o ambiente dita os comportamentos”.

Então, se o mercado está em crise ou em crescimento, o comportamento dos compradores vai ser completamente diferente, por isso que é fundamental analisar os ambientes de mercado, além das tecnologias vigentes, tendências, modismos, entre outros fatores que influenciam as decisões.

Vender não é uma arte, mas um conjunto de técnicas em um processo contínuo e bem pensado. Sua empresa precisa definir quais são os passo a passos internos para efetivar a venda. Ou seja, quais são todas as atividades necessárias para vender?

No início deste artigo citei um processo resumido e simplório (folheto na mão do vendedor e rua), sabemos que isso é muito pouco efetivo e muito caro.

Esses passos também são chamados de “Funil de Vendas”, que de forma ampla, pode ser descrito nos itens abaixo:

1. Antes da abordagem

  • Identificar o consumidor-alvo (segmentar);
  • Gerar “leads” (possíveis consumidores que demonstram interesse inicial).

2. Pré-abordagem de vendas (apoio ao vendedor)

  • Qualificar o “lead”, levantando informações que demonstrem interesse mais forte na compra e a adequação dele às expectativas da empresa vendedora;
  • Abordagem inicial (gerar uma visita).

3. Visita de vendas

  • Gerar um bom relacionamento inicial, com empatia e um clima favorável e de confiança;
  • Identificar os problemas e necessidades, e avançar a caminho da venda;
  • Negociar;
  • Fechamento.

4. Pós-venda e pré da próxima venda (Upgrade e Cross Selling)

  • Faturamento e entrega;
  • Relacionamento;
  • Novas propostas de vendas.

Aplique os aspectos fundamentais apresentados anteriormente em todos os itens, mas prioritariamente até a negociação.

Mas veja, para fazer novas propostas de vendas é essencial que o vendedor conheça muito bem seus clientes, suas características operacionais, e saiba quais são as suas necessidades, e o que é sucesso para eles.

Agora vamos nos atentar à algumas ferramentas que facilitam e estruturam os itens do processo de vendas.

vendas b2b

9 ferramentas utilizadas no processo de vendas B2B

  1. Análise do contexto de mercado: Matriz Swot;
  2. Gerar “leads”:Inbound Marketing” e ferramentas de comunicação de marketing;
  3. Qualificar:BANT” (“Budget”, “Authority”, “Needs” and “Timeline”) + Predisposição à compra;
  4. Análise de potencial e “Share of Walett” (parte da carteira do cliente que seu vendedor conquistou);
  5. Análise das emoções da venda: exposição da decisão, exposição do uso do produto, influenciadores e participantes do processo e “Driver do Decisor” (busca da dor ou do prazer);
  6. Criar empatia:Rapport”;
  7. Abordagem para apresentação inicial e institucional: “Golden Circle”;
  8. Abordagem para a condução das visitas e contatos, gerando evolução até a venda:Spin Selling”;
  9. “Esquentar o prospect”, apoiando o vendedor no processo de venda:Inbound Marketing” apoiando o “Outbound Marketing”.

Parece complicado para sua empresa acessar, organizar e implantar todas essas ferramentas e itens, mas todas são muito importantes e se complementam.

O desenvolvimento desses métodos não representa um grande esforço e são totalmente viáveis para empresa pequenas, médias ou grandes.

A Working Better, escola para empresas, com a missão de implantar métodos práticos de atuação que gerem profissionalização e assim aumente a capacidade de realizar e trazer mais resultados, disponibiliza diversos métodos de atuação, com uma ênfase muito efetiva, para virar boas práticas no dia a dia da empresa em marketing, comunicação e vendas, áreas que alavancam os resultados.

Veja alguns itens focados na área de vendas e que tratam os itens abordados nesse artigo:

  • Modelo Prático de Gestão – Potencial de mercado e previsão de vendas B2B;
  • Modelo Prático de Gestão – Comportamento do consumidor;
  • Modelo Prático de Gestão – Funil e PDCA na gestão de vendas;
  • Modelo Prático de Gestão – Vendas B2B.

O caminho para profissionalizar as empresas, principalmente as pequenas, é usando métodos efetivos, treinamentos e análises de mercado que tendem a aumentar a produtividade e a incrementar a satisfação dos funcionários, por ter um guia de trabalho e realizar melhor as tarefas, gerando mais resultados.

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