Descubra como oferecer treinamento de liderança de vendas na empresa

treinamento de liderança
7 minutos para ler

Um treinamento de liderança é fundamental em qualquer setor e ramo de negócio, mas o líder de vendas tem um papel especial, pois sua ação tem impacto direto nos resultados comerciais.

O líder de vendas é o maestro que coordena equipes, estratégias e fornecedores, sendo que essas demandas exigem também capacitação e treinamento.

Além disso, é cada vez maior a integração da equipe comercial com colaboradores internos e empresas parceiras, fornecedores — como agências de marketing digital, sistemas de CRM ou funil de vendas.

Isso sem contar o processo de transformação em curso nesse momento histórico, que exige uma nova postura da equipe, mais sinergia e sensibilidade com relação às expectativas do consumidor, ao mesmo tempo que aumenta a profissionalização e uso de tecnologias. Por isso, continue a leitura e confira as dicas que separamos sobre o tema para você.

A importância da liderança no processo de vendas

O conteúdo da introdução deste texto já dá uma boa ideia da importância do líder de vendas no contexto atual. Agora vamos considerar essa importância com base em critérios mais pontuais, descritos nos tópicos a seguir.

A potencialização de resultados promovida pela liderança

Esse talvez seja o motivo mais importante para justificar o esforço de melhorar a liderança em vendas. Afinal, os resultados comerciais dependem diretamente de sua performance. Além disso, algumas atividades são altamente desgastantes para um vendedor.

Por exemplo, motivar a prospecção contínua faz uma diferença enorme no resultado final — ainda que a pressão exercida nessa tarefa tenha diminuído com o marketing digital, que ajuda muito na sua execução. De modo geral, o líder de vendas contribui para melhorar o desempenho individual de cada colaborador, pois é sua função oferecer feedbacks objetivos e relevantes para essa melhora.

O impacto na experiência de compra 

O valor ofertado para o cliente de modo a melhorar a experiência de compra também depende da liderança. Especialmente porque a experiência não pode ser entregue de forma isolada, ou seja, ela depende de um esforço conjunto de atendimento, que precisa ser sistematizado e elaborado na forma de processos eficientes e ágeis.

A melhora do índice de satisfação 

O índice de satisfação dos clientes também é um critério importante para o líder de vendas. É com base nessa taxa que ele verifica o resultado do trabalho e direciona as próximas ações de melhoria.

A falta de liderança nas pequenas empresas

Os pequenos negócios não costumam manter um líder de vendas com dedicação exclusiva ao setor ou com preparo específico para a execução perfeita. Normalmente, essa é uma função do proprietário do negócio ou, em um segundo estágio, do vendedor de melhor desempenho, que é promovido para a função de líder.

Essa realidade é natural e não merece crítica. Contudo, para permitir o crescimento da empresa, é preciso mudar, pois essa situação limita as possibilidades de desenvolvimento da equipe e, em consequência, compromete os resultados.

O desenvolvimento do líder de vendas

Sendo assim, vejamos o que você precisa fazer para desenvolver a liderança.

Saiba identificar uma boa liderança

Como comentamos anteriormente, é muito comum que o vendedor de melhor desempenho seja promovido para a função de líder. No entanto, essa não é, necessariamente, a única condição para identificação de um bom líder.

É verdade que o bom desempenho como vendedor facilita que o profissional seja respeitado pela equipe, o que é importante. Ainda assim, o líder de vendas deve ter alguns outros talentos bastante específicos, como a capacidade de engajar as pessoas, motivá-las e instruí-las.

Invista na capacidade de comunicação

Sem uma boa comunicação, a negociação e a aplicação das técnicas de venda ficam prejudicadas. Incompreensões por parte dos clientes, dúvidas não resolvidas e situações inconvenientes, todos criados por dificuldade de entendimento, são alguns dos motivos mais recorrentes em vendas malsucedidas.

Portanto, a boa comunicação é um atributo essencial do profissional de vendas, e é do líder a função de garantir que ela ocorra.

Ofereça um treinamento dinâmico

Vender bem depende de um conhecimento variado, incluindo técnicas como a de rapport ou o bom uso do funil de vendas e até sobre conhecimentos gerais, pois isso ajuda a desenvolver múltiplas capacidades que deixam seu líder de vendas equipado para as situações cotidianas e estratégicas. 

O líder deve ser capaz de transmitir o conhecimento necessário para a equipe. Além disso, também é preciso garantir que ele mesmo desenvolva as capacidades necessárias para o exercício da liderança. Isso significa que não é um problema promover um bom colaborador para função de líder, desde que ele tenha o perfil de liderança e seja capacitado a exercê-la.

Valorize o feedback dos colaboradores

Muitas solicitações da equipe podem parecer exagero, e nem sempre é financeiramente viável atendê-las, mas uma estrutura adequada é determinante para o resultado. Nesse sentido, a liderança deve ser vista com um fluxo de mão dupla. Todos os envolvidos devem ser capazes de trocar informação e feedback sobre o desempenho e o relacionamento.

Considere, inclusive, que é muito comum que os vendedores percebam situações e problemas difíceis de serem identificados pela gerência. Afinal, são eles que estão em contato direto com os clientes e servem de ponte entre eles e a empresa. É preciso construir um canal de comunicação para esse tipo de informação, e o feedback é um dos mais eficientes.

Foque no desenvolvimento de habilidades

As vendas consultivas foram definitivamente incorporadas em muitas empresas, criando uma maior expectativa dos consumidores e exigindo novas habilidades da equipe. Tanto essas habilidades, quanto as relativas ao exercício da liderança, precisam ser desenvolvidas continuamente.

O líder de vendas precisa de diversas habilidades como entender plenamente o consumidor, servir de elo entre a estratégia e a operação da equipe, dominar os softwares ou soft skills para lidar com a equipe, parceiros e clientes. É importante parametrizar as necessidades da empresa, em função das estratégias, e com isso treinar, estruturar e implantar as habilidades fundamentais para o negócio.

Esse plano de desenvolvimento de habilidades deve considerar uma relação complementar entre os vários eventos, com reuniões, treinamentos externos e atividades internas, desenvolvimento de método de trabalho — de acordo com o que for mais viável e instrutivo.

Conte com ajuda especializada

Um olhar externo pode fazer grande diferença no processo de desenvolvimento de lideranças. Isso ocorre, principalmente, porque os gerentes e colaboradores estão envolvidos nas atividades de rotina, preocupados em resolver problemas imediatos, cumprir prazos e fechar negócios.

De outro lado, uma ajuda externa focada no desenvolvimento das lideranças é comprometida em executar os procedimentos, transmitir o conhecimento e estimular a experiência para a formação de líderes.

Desse aspecto, as soluções da Working Better foram desenvolvidas para ajudar seus clientes a acumular capital de conhecimento. Isso é feito com base em modelos práticos de atuação, que entregam soluções objetivas em atendimento a necessidades de negócio de pequeno porte. Portanto, não há a complexidade e a dificuldade das metodologias engessadas — como as normalmente aplicadas às grandes empresas.

Sendo assim, concluímos o nosso texto sobre treinamento de liderança com convite para que conheça melhor as nossas soluções. Podemos garantir que você agregará informação e conhecimento relevante até mesmo com esse contato comercial.

Por isso, entre em contato agora mesmo e experimente a abordagem consultiva de nossa equipe.

Você também pode gostar

Deixe um comentário