6 técnicas de negociação valiosas para o sucesso do seu negócio

Técnicas de negociação valiosas: confira 6 para o sucesso do seu negócio
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Já reparou como os profissionais experientes e hábeis em técnicas de negociação são cativantes? Isso pode dar a impressão de que a competência nessa área depende exclusivamente de empatia e carisma pessoal, mas existem técnicas que podem perfeitamente ser desenvolvidas.

Neste texto, você vai conhecer algumas das técnicas que separamos para você, principalmente, porque produzem resultados historicamente comprovados e podem ser usadas inclusive em pitchs, vendas, compras e outras formas de negociação. Confira!

1. Pilares da negociação

Esta primeira técnica foi descrita por Herb Cohen, um renomado consultor que tem como clientes o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, que adotam a negociação em alguns casos de segurança e na solução de crises.

Cohen considera 3 pilares como práticas elementares de um bom negociador: conhecimento, tempo e poder. Vejamos cada um deles abaixo.

1.1. Conhecimento

Se você não dominar o conhecimento necessário sobre o que e com quem negocia, jamais poderá esperar bons resultados. Por exemplo, ao negociar constantemente com outras empresas, terá muito mais sucesso se:

  • souber das necessidades e problemas prioritários do seu cliente;
  • conhecer a capacidade de investimento dele;
  • entender o perfil da empresa e de seus negociadores;
  • tiver o conhecimento técnico para ajudá-lo a obter o melhor resultado com seu produto.

Se você estiver negociando uma compra, as informações que você precisa são um pouco diferentes. É importante saber a capacidade do fornecedor de atender suas demandas e o conhecimento técnico sobre o produto que está comprando, para não depender exclusivamente da opinião do vendedor.

1.2. Tempo

Por tempo, entenda o lugar das oportunidades ao longo de um período. Se deixá-las passar ou investir nelas enquanto não estiverem “maduras”, vai perdê-las. Parece óbvio, mas não foi por acaso que Cohen relacionou esse critério técnico da negociação. Especialmente na área de vendas é bastante comum que clientes sejam abordados antes de estarem qualificados.

No entanto, é preciso perceber que a negociação começa apenas depois que o seu interlocutor manifesta atenção e interesse. Antes disso, até mesmo uma reclamação em razão do preço, por exemplo, pode apenas ser um modo de tentar encerrar a conversa.

1.3. Poder

A negociação é um processo com começo, meio e fim. Ela é conduzida pelos bons negociadores até o status desejado, que pode ser uma compra, a assinatura de um contrato e, até mesmo, a soltura de um refém.

Você provavelmente já viu algum filme com esse tipo de negociação. Alguns são ótimos e mostram que o negociador procura assumir o controle da situação e da sequência de eventos que se seguirão, mesmo que procure dar ao outro a sensação de que é ele que domina o contexto da conversa. Nesse caso, há um claro exercício de poder de um sobre o outro.

No entanto, não devemos entender essa relação como uma forma de domínio. A boa negociação, especialmente quando visa uma relação de longo prazo, se estabelece com base em uma política em que todas as partes ganham.

Desse ponto de vista, o poder está em saber conduzir a negociação para uma situação de equilíbrio, no qual o conhecimento e o poder são usados em conjunto para, no tempo certo, chegar a um acordo capaz de satisfazer a necessidade dos envolvidos.

2. Planejamento da negociação

Todos os pilares descritos na técnica de Cohen dependem diretamente de um planejamento, especialmente a identificação do tempo certo da negociação e a elaboração de pesquisas para levantamento de informação. Ao mesmo tempo, o conhecimento não nos procura, somos nós que precisamos encontrá-lo; e o poder depende de informações e de estratégia.

3. Determinação dos limites para a negociação

Um dos aspectos centrais do planejamento é o levantamento sobre suas limitações de orçamento, descontos, outras formas de flexibilização e sobre a estratégia dos concorrentes. Você estará em vantagem se fez as contas e sabe que, por exemplo:

  • sem um desconto mínimo de 5% não tem vantagens de comprar um produto;
  • que pode conceder no máximo 10% em uma venda;
  • que vale a pena aceitar uma entrega com no mínimo 15 dias do fechamento do negócio.

No entanto, se os números não estiverem claros e precisos na sua cabeça ou em tempo real na tela do seu computador, terá “chances” de você fechar um acordo do qual se arrependa no futuro. Isso pode acontecer, principalmente, se estiver diante de um negociador persuasivo.

4. Criação de rapport

Rapport é um termo usado na Programação Neurolinguística (PNL) que define a rápida instalação de uma relação de profunda confiança. Ela é essencial em qualquer negociação e para a produtividade do processo.

Sem confiança estabelecida, ela pode dar voltas e mais voltas sem chegar a um denominador comum. Para estabelecer a relação ideal, essa técnica parte do princípio de que as pessoas confiam mais em quem se parece com elas, que é uma conclusão de estudos da PNL.

Sendo assim, o processo usa da linguagem gestual e verbal para identificar se há semelhança no comportamento e para criá-la. Por exemplo, um negociador com os braços cruzados, o corpo encostado na cadeira e a cabeça baixa indica certa retração.

Nesse caso, será preciso assumir a mesma postura e buscar mudá-la para uma condição mais satisfatória. Basicamente, trata-se de uma conversa de gestos, que também envolve o tom e a velocidade da voz, por exemplo, e que, quando treinada, produz ótimos efeitos.

5. Foco no que é importante para o interlocutor

A técnica que Cohen chama de conhecimento envolve saber o que for possível sobre as pessoas com quem você negocia. Contudo, essa informação precisa ser usada do modo correto, ou não produzirá os efeitos necessários.

Imagine que você esteja negociando um produto tecnológico ou um suprimento de hardware. O dono da empresa provavelmente estará preocupado com custos, produtividade e eficiência do produto e do serviço de entrega, por exemplo. Já o usuário estará atento a detalhes mais operacionais, como a facilidade de uso.

Negociadores sem experiência comumente se apoiam nas suas próprias preferências e prioridades, o que dificulta muito o processo. Além de não produzir o efeito desejado, essa falta de foco é um comportamento inconveniente, mas definido como uma forma de insistir, do que de convencer com argumentos convincentes.

6. Trabalho com alternativas

As pessoas aceitam melhor quando você oferece opções sobre o que fazer do que negativas sobre o que poderia ser feito. Leia essa frase: “não pense em um extraterrestre azul”. O que veio imediatamente na sua mente? Um ET azul, certo? Isso ocorre porque nosso cérebro não é muito bom em processar o não.

Por isso, não fale no que não pode fazer. Frases como: “não posso aumentar o desconto”, podem ser substituídas por outras como as seguintes:

  • o que posso fazer é oferecer mais 4%, desde que possa comprar a vista, 
  • você prefere antecipar o pagamento?;
  • vamos fazer em 3 parcelas?.

Note que não há a possibilidade de não fazer o negócio e, embora não tenha flexibilizado exatamente do modo solicitado, não chegou a ceder um pouco. Desse modo, a sensação de que perdeu algo é eliminada ou, no mínimo, diminuída.

Para concluir, tenha sempre em mente que as técnicas de negociação são aplicadas de maneira mais eficiente conforme desenvolvemos a prática. Além disso, é sempre bom deixar uma “carta na manga” para não ficar em uma situação ruim no final do processo e, nunca esqueça, agir com o máximo de informações e conhecimento sobre o contexto e o cliente.

Boa parte dessa informação é relativa aos hábitos de público com o qual negociamos. Confira o conteúdo que separamos para você sobre comportamento do consumidor.

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