Seu departamento de vendas está bem estruturado? Veja como resolver

10 minutos para ler

A importância que o departamento comercial estrutura tem em uma empresa todos nós sabemos, não é? Afinal, sem vendas não há receita.

E é por isso que criar uma estrutura sólida e bem elaborada vai contribuir muito para o sucesso da sua empresa, uma vez que não basta só sair correndo atrás de clientes.

Vendas é um processo, com começo, meio e fim. E correr atrás de clientes não significa sucesso, pois sua empresa pode estar fechando poucas vendas, pode estar se comunicando mal ou falando com clientes errados, pode ter uma oferta inadequada e pode estar patinando, perdendo tempo e eficiência, em etapas do processo de vendas.

Então, antes de tudo, é fundamental ter um pensamento integrado entre marketing e vendas.

É isso mesmo, antes de criticar seu vendedor por baixa performance ou implantar alguma estrutura de vendas que esteja na moda é imprescindível começar com as análises de mercado.

Em resumo, pense se sua empresa é competitiva. Fazendo uma analogia com o futebol, considere se todos os seus elementos de jogo estão bem equacionados e melhores que sua concorrência.

Seu produto é diferenciado e resolve bem os problemas do cliente? Seu discurso é envolvente, fala a língua do cliente e entrega os benefícios? Seu preço, condições e “embalagens” são atrativas, adequadas?
As próximas respostas que marketing deve trazer para auxiliar a área de vendas é: onde está, qual o tamanho e como chegar no seu target.

Com essas análises sua empresa pode pensar na estrutura de vendas. Ou seja, qual é a composição do meu time para eu vencer o campeonato? Dois atacantes? Meio de campo mais compacto?

A estrutura nada mais é do que definir as peças do jogo para atrair e converter a venda, da forma mais barata, mais rápida e com menos perdas (de tempo, de propostas e de redução de margens).
É importante planejar estratégias, estipular metas e desenvolver planos de ações que levem a empresa e sua equipe por esse caminho.

Parece complicado?

Então vem comigo que eu vou te explicar direitinho como implantar ou até aperfeiçoar essa estrutura departamental na sua empresa.

Como é um departamento comercial estruturado

Mas o que seria, então, um “departamento comercial estruturado”?
Se você pensar que algo “estruturado” também pode ser definido como “organizado”, fica fácil compreender, certo?

Partindo então desse pressuposto, um departamento bem estruturado é um departamento com pessoas bem direcionadas, com funções e atividades bem pensadas e distribuídas, com metas e objetivos claros e realistas, entre outros.

Em poucas palavras, é um lugar onde cada pessoa tem um papel claro, e as coisas acontecem de maneira assertiva.

Tudo bem até aqui?

Bem, a questão é que para que uma empresa tenha um departamento bem estruturado, ela precisa estar muito ciente de si mesma, da concorrência e do lugar que ela ocupa no mercado.

Por isso, um departamento organizado é justamente aquele em que todo mundo tem um papel e onde as coisas funcionam da melhor maneira possível.

Sendo assim, em uma empresa onde marketing e vendas são bem estruturados, os profissionais assumem os seguintes papéis:

Marketing

  • Análise de mercado;
  • Acompanhamento da concorrência;
  • Mapeamento de público-alvo e criação de persona;
  • Elaboração de estratégias para comercializar o produto/serviço, tais como: preço, local e formas de promover.

Comercial (Vendas)

  • Abordagem dos leads identificados e qualificados pelo departamento de marketing;
  • Executar as ações e estratégias pensadas pelo departamento de marketing.
  • Elaborar as estratégias de vendas dos produtos/serviços e de abordagem dos leads que serão usadas durante o processo comercial.
  • É melhor atuar com terceiros (representantes) ou venda interna (telemarketing)? Como deve apoiar seu vendedor de campo, com o telemarketing, por exemplo, ou com materiais de comunicação?
  • Como usar os conceitos e softwares de funil de vendas para apoiar meu processo?
  • Como posso incentivar meus vendedores? E como posso reduzir a necessidade de descontos para vender?

Qual é a “estrutura ideal” para uma empresa?

Embora existam vários modelos e exemplos de estruturas, é complicado determinar que há uma “estrutura ideal” a ser seguida, ou um padrão a ser adotado.

Cada empresa e cada mercado tem não só uma dinâmica própria, como características e elementos que funcionam e outros que não funcionam tão bem.

E será difícil definir a estrutura ideal, sem conhecer bem seu consumidor, o processo de decisão de compra, com quem sua empresa compete, qual valor (benefícios) seu produto entrega entre outros.

No entanto algumas questões são inerentes a qualquer processo de vendas, como por exemplo, é fundamental você qualificar seus prospects e gastar mais recursos nos melhores (maior potencial e predisposição à compra). É importante entender que nem todos os prospects estão prontos para comprar quando sua empresa quer que eles comprem, esse é o princípio básico do funil de vendas e pleno entendimento do processo de decisão do cliente.

Outra etapa fundamental na estrutura de vendas é definir corretamente as abordagens aos prospects, quantas vezes, quando e usar comunicação e telemarketing para apoiar o vendedor.

O importante aqui não é adotar um modelo cegamente, mas buscar algo que funcione para a sua empresa. Talvez você consiga adotar um modelo que deu certo para alguém, e tudo bem. Mas talvez você precise misturar estruturas diversas e criar a sua própria, e tudo bem também.

Basta ter em mente que esse tipo de estrutura não é permanente e deve ser modificada e aperfeiçoada, sempre buscando a máxima eficiência e eficácia.

Vou lhe contar um caso. Uma cimenteira que prestei serviço para adequar à estrutura de vendas. Ela vendia sacos de cimentos para as lojas de materiais para construção e resolvemos mudar a estrutura do departamento de vendas. Até aquele momento todos os clientes recebia a visita de vendedor de campo, que tirava os pedidos e mandava entregar.

Primeiro separamos (segmentamos) os clientes em tamanho de compra, clientes A, B e C.

Ah, vale destacar que estamos falando de uma venda que é recorrente, ou seja, o vendedor não tem a necessidade de captar um novo cliente sempre, o cliente já está na carteira. Essas características de como funciona o produto e venda, são importantes para balizar a estrutura do departamento de vendas.

Continuando, os clientes mais importantes, considerando o volume de vendas (veja, outra empresa pode segmentar priorizar a margem de vendas) eram atendidos pelo vendedor pessoal, presencialmente, que também passou a fazer o papel de trademarketing e visual merchandising. O cliente tipo B recebia esporadicamente a visita presencial e o tipo C era atendido apenas pelo telemarketing. E para todos os tipos de clientes foram desenvolvidos materiais de comunicação para ajudar tanto o vendedor quanto a loja a vender.

Então veja, na sua estrutura de vendas você pode usar vários elementos, inclusive comunicação, nas etapas de:

– atrair o cliente,
– processar as informações (qualificar o perfil, potencial, predisposição ao produto, oferta e proposta de valor),
– fazer a apresentação do produto e levar o prospect à venda,
– efetivar a venda (negociar, apoiar a decisão)
– entregar ou instalar
– e acompanhar a satisfação pós venda e preparação para próximas compras.

Nem todas das etapas descritas acima se encaixam no caso da cimenteira, por isso, reforço a importância de analisar quais as características do seu produto e como ele é comprado.

A grande recomendação é análise e mapeie sua empresa, seu mercado e seu consumidor para depois organizar as diversas peças.

Vou salientar alguns aspectos a seguir:

Como criar um departamento de vendas bem estruturado em sua empresa

Como já foi dito acima, embora não devam existir padrões e modelos engessados, há alguns tópicos que devem ser abordados, e alguns elementos que podem contribuir positivamente.

Analise tudo o que a empresa precisa

Aqui é preciso ter uma análise bastante criteriosa a respeito dos seguintes aspectos:

  • Clientes
    Quem são (persona)?
    Onde estão (alguma região determinada)?
    Qual é a melhor abordagem?
  • Produto ou Serviço
    Quais seus pontos fortes e fracos?
    Qual é a melhor forma de apresentá-lo?
  • Mercado
    Quem são os seus concorrentes?
    Como eles abordam os clientes?
    Como o mercado tem se comportado a respeito do produto/serviço que a sua empresa comercializa.

Escolha a equipe certa

Não quer dizer escolher o profissional mais caro ou um vendedor “estrelinha”.

Nesse momento você precisa ser criterioso e optar por profissionais auto gerenciáveis e que tenham capacidade de se adaptar e “se moldar” à empresa e ao cargo de acordo com as análises e feedbacks do gestor.

Determine objetivos claros e metas reais

A área comercial é a mais impulsionada por objetivos e metas de vendas. Embora toda a empresa precise de uma direção, um norte, o setor de vendas é quem mais respira isso e, porque não, quem sofre também.

Por isso, é extremamente importante ter algo para alcançar, mas também é primordial que isso seja alcançável, pois a sua equipe pode se desmotivar e causar um efeito contrário nos números se o objetivo que você impôs for irreal.

Permita e incentive a comunicação e a colaboração entre departamentos

Embora cada setor gere o seu próprio conhecimento (capital intelectual) através de dados, pesquisas e experiências, eles só poderão ser bem-sucedidos se houver um compartilhamento de informações sobre cada área.

Por isso, é preciso que a comunicação entre departamentos seja aberta e incentivada, para que haja um trabalho conjunto e em benefício da empresa como um todo.

Invista em cursos e treinamentos

Eu sei que é bastante batido falar sobre cursos e treinamentos. Mas se você tem alguma dúvida sobre isso, sugiro ler o artigo sobre Capital Intelectual, onde abordamos justamente a importância de incentivar o conhecimento.

Essa é a única forma, exceto pelas experiências, de se adquirir conhecimento e aperfeiçoar ideias, processos, métodos de trabalhos, entre outros.

Além de ser uma excelente maneira de reciclar os conteúdos que aprendemos e armazenamos ao longo do tempo, inovando e nos aperfeiçoando enquanto profissionais.

Adote um sistema integrado

Por fim, mas com certeza não menos importante, outra maneira de ter um departamento estruturado e, nesse caso, inclusive, toda a empresa, é adotando um sistema integrado que possibilite a troca de informações em tempo real.

Além de tornar mais fácil a comunicação entre os departamentos, esse tipo de sistema também permite que o gestor acompanhe os resultados e faça análises de desempenho.

Através disso, o gestor poderá, por exemplo, estabelecer metas de vendas para a equipe, acompanhar as estratégias de marketing, e gerenciar outras equipes e departamentos.

Eu sei que parece muita coisa, mas você for fazendo passo-a-passo, isso se torna mais fácil e tranquilo.

Lembre-se que, embora não seja impossível estruturar o departamento da sua empresa, você pode sempre buscar ajuda com quem já domina o assunto e tem o “know-how” (conhecimento) necessário para isso.

Há opções de consultoria e cursos presenciais ou online que podem te ajudar nessa etapa, bastante estratégica, e inclusive te ajudando no processo de estruturação através de um método prático aliado à mentoria, permitindo que você desenvolva um projeto do zero e que se adeque à realidade da sua empresa, sendo ela uma PME ou não.

Agora é só escolher como você quer fazer, se sozinho ou com a ajuda da consultoria, e botar a mão na massa!

Você também pode gostar

Deixe um comentário