Quer inovar? Saiba mais sobre gestão de vendas e tecnologias!

8 minutos para ler

O cenário atual é caracterizado pela constante transformação tecnológica. Modernizar uma empresa significa introduzir novas ideias, métodos e suportes que auxiliem na produtividade do negócio, otimize os processos internos e qualifique a entrega do produto ou serviço para o cliente.

Desse modo, as práticas contemporâneas e novas tecnologias têm sido cada vez mais utilizadas para melhorar a gestão de vendas das empresas, setor responsável por fechar os negócios e garantir o cumprimento das metas.

As inovações no setor de vendas fazem com que a empresa se mantenha competitiva, facilite canais de comunicação internos e externos, e estabeleça uma cultura mais robusta de avaliação, trazendo consequências positivas para a receita final.

Para saber mais, conheça neste post as principais inovações tecnológicas e como elas impactam na gestão de vendas.

Automação da força de vendas

Mesmo já sendo uma realidade consolidada no setor industrial, as empresas dos mais variados portes e segmentos têm investido cada vez mais na automação dos processos. Para a força de vendas, a automação tem como característica a facilitação do armazenamento, do acesso de dados e do apoio à atuação do vendedor.

Um vendedor poderá, por exemplo, utilizar um software de gestão de vendas integrado ao CRM e ao ERP da sua empresa que seja capaz de auxiliar na leitura de dados sobre os seus clientes (como histórico de compras e informações de relacionamento com a empresa).

Além disso, a automação também pode auxiliar o vendedor a acessar dados da empresa quanto à disponibilidade de estoque e interpretar métricas que avaliam o crescimento das vendas.

Na prática, a automação é uma forma de munir a equipe de vendas com informações objetivas que vão contribuir para que os vendedores consigam ser estratégicos no contato com os clientes. 

Business Intelligence

Na tradução, significa inteligência empresarial, e trata-se de um conjunto de análises e estratégias práticas de aumento do desempenho das vendas. A sua execução está intimamente relacionada com mineração e organização de dados (Big Data).

O Business Intelligence é um modo efetivo, não só de aplicar estratégia a partir de dados de consumidores ou potenciais clientes, como também das métricas de desempenho da própria empresa, da avaliação da concorrência e das informações sobre os contextos de mercado.

Essas informações precisas e quantificáveis são fundamentais para que os gestores tracem estratégias com base em dados reais e não em percepções subjetivas. 

O BI reduz a complexidade de algumas tarefas, em especial da equipe de vendas, e permite a tomada de decisões de forma ágil e eficaz.

É importante lembrar que, para um BI de sucesso, é necessário cuidadosa coleta e análise de dados, o que pode ser feito por meio da integração da automação de vendas, Big Data, CRM e ERP.

Inbound marketing

Conquistar e manter clientes é um desafio para as empresas, e o sucesso desses processos está diretamente relacionado com a gestão de vendas. Em linhas gerais, o inbound marketing é um conjunto de ações que visa alcançar o seu público-alvo de forma inteligente para que o relacionamento com os potenciais clientes possa ser mais duradouro.

O objetivo das operações de marketing para o setor de vendas é a atração de clientes. Isso deve ser feito por meio de conteúdos diferenciados criados a partir dos interesses do seu público-alvo.

Praticamente falando, primeiro deve-se compreender o perfil do seu cliente em potencial e posteriormente eleger os canais de comunicação que façam mais sentido para alcançá-lo, mantendo uma relação mais sólida com os consumidores.

A produção de conteúdo para blogs tem sido uma aposta interessante nesse sentido e que você também pode explorar. O conteúdo ofertado deve ser original, de qualidade e credível, fazendo com que o cliente veja na sua marca uma autoridade no assunto. 

Essas estratégias práticas vão ajudá-lo na gestão de vendas em diversos aspectos, como na sofisticação das informações sobre os seus clientes e público-alvo, no estabelecimento de relações mais perenes com os consumidores, no encurtamento do ciclo de vendas e no aumento do ticket médio.

É importante destacar que essas técnicas são potencializadas a partir do momento em que a equipe de vendas está alinhada com o setor de marketing, integração que tem sido cada vez mais benéfica para o desempenho das empresas.

Funil de vendas

É um modelo para acompanhamento de todas as oportunidades comerciais em um processo de vendas. Serve para mostrar a trajetória do cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com a empresa até a efetivação da venda, podendo se estender para além disso.

Como a própria imagem do funil sugere, é um processo que envolve o caminho em que o consumidor conhece, se interessa, deseja e compra seu produto ou serviço. 

A equipe de vendas deve utilizar o funil para aproveitar melhor as oportunidades de venda, entender o contexto de negociação, identificar os problemas que dificultam a relação com o cliente e também perceber como melhorar e inovar com os seus produtos e serviços para satisfazer o mercado.

A boa notícia é que o funil também pode ser feito por meio de softwares que mapeiam dados e os organizam de forma mais intuitiva, facilitando o trabalho dos gestores.

Além disso, os softwares funcionam organizando e alertando as tarefas que os vendedores devem desempenhar, como a realização do contato com o cliente, identificando a hora certa para procurá-lo e qual meio de comunicação utilizar, por exemplo. 

Social selling

Trata-se de práticas de cuidado e aperfeiçoamento da imagem da empresa com os clientes, especialmente via redes sociais. As técnicas são aplicadas pelo time de vendas em conjunto com a equipe de marketing com o intuito de construir um relacionamento cada vez mais confiável com os clientes.

A técnica é uma forma de evitar contatos mais invasivos com os consumidores, como no tradicional telemarketing.

Os fundamentos do social selling, de acordo com os parâmetros do LinkedIn, são:

  • estabelecimento de uma marca com credibilidade;
  • localização de pessoas certas e interessadas em seus produtos/serviços;
  • interação com proposição de insights (problemas e soluções de problemas);
  • cultura de relacionamentos confiáveis.

Uma política eficiente de social selling depende da escolha inteligente dos canais de comunicação, do compartilhamento de conteúdo relevante, do investimento em relacionamentos promissores e de uma disponibilidade da empresa, que deve ser constantemente evidenciada.

Uma estratégia prática de social selling é criar o tradicional mailing com clientes. Acontece que esse mailing deve estar organizado e caracterizado de acordo com os perfis e anseios da sua clientela, que provavelmente não é homogênea. Isso quer dizer que o contato e o conteúdo enviado em um e-mail marketing devem ser estabelecidos de modo personalizado. 

Outra dica é não esquecer de retornar o contato dos seus clientes, seja ele em qual modalidade for, como comentário nas redes sociais, menções, e-mails de crítica e elogios. O feedback consolida a relação entre marca/consumidor. 

Chatbots

Técnica de contato com o cliente que visa reduzir o trabalho da empresa e aumentar a eficiência no índice de respostas aos consumidores.

O uso dos chatbots, programados para responderem a questões previsíveis imediatamente aos clientes, é uma forma de tornar a gestão de vendas mais orgânica e aumentar a satisfação dos consumidores.

Plataformas como o Facebook já permitem que as empresas programem o uso de chatbots para otimização das respostas.

Essas são algumas das principais tendências e inovações que vêm sendo aplicadas junto aos planejamentos de gestão de vendas para garantir a competitividade e a produtividade das empresas.

Além de eficientes, esses métodos e ideias podem ser aplicados também em empresas de pequeno e médio porte. Basta dimensionar as potencialidades e necessidades de cada negócio para melhor operar com essas inovações tecnológicas.

Se você gostou destas informações, compartilhe este conteúdo nas suas redes sociais!

Você também pode gostar

Deixe um comentário