Prospecção de novos clientes: como ser mais eficaz todos os dias

Prospecção de novos clientes: como ser mais eficaz todos os dias
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A estrutura de prospecção de novos clientes pode consumir muita energia para alcançar o público certo, no momento ideal e na quantidade desejada, especialmente para empresas de menor porte e de venda B2B. A questão é: você sente que esse esforço poderia ser mais bem recompensado?

Com as mudanças recentes no comportamento do consumidor, o desafio da prospecção ficou ainda maior, pois o cliente tem mais autonomia, informação e opções de escolha. Nesse cenário, se você atuar com os métodos tradicionais de prospecção, certamente terá dificuldades.

Por outro lado, com os métodos adequados e ajuda das tecnologias certas você pode inverter essa realidade, melhorar o foco para alcançar clientes de potencial mais elevado e em maior número. Continue a leitura e entenda como!

A essência da prospecção

Atualmente, estamos diante de uma enorme quantidade de informação. Isso é positivo, mas estamos saturados com essa fartura de dados, o que torna inviável abrir todos os e-mails, atender todas as ligações, conferir todos os conteúdos e assim por diante.

Essa necessidade de selecionar nossas fontes de informação aumenta aquela resistência comum à abordagem de vendas — a mesma que faz com que as pessoas digam a famosa frase “estou apenas dando uma olhadinha”, quando abordadas em uma loja.

Ainda assim, muitos profissionais executam a prospecção como uma tentativa de vender o produto antes de despertar o interesse do cliente. Por isso, em boa parte desses casos, o consumidor mal ouve a mensagem, seja em uma ação de venda direta, seja por e-mail, seja nas redes sociais, por exemplo.

A essência da prospecção é chamar a atenção dos potenciais clientes e despertar o interesse deles em, por exemplo, conhecer um produto ou ouvir uma proposta.

A rede de relacionamentos e a marca

Além disso, uma grande empresa tem uma rede ampla de contatos, justamente devido ao seu porte, mas uma menor precisa se dedicar à criação de relacionamentos de modo mais estratégico. Trabalhar a marca em segmentos de mercado específicos ajuda a construir uma imagem de especialista, o que gera um diferencial.

A reputação da empresa ajuda muito na prospecção, uma vez que as pessoas são mais acessíveis para receber informações de marcas que elas conhecem. Por isso, não pense nas suas ações apenas como forma de atrair potenciais clientes, mas também como a de construir uma imagem que facilite a prospecção ativa.

A prática da prospecção de novos clientes

Partindo para a rotina mais prática, voltamos para a questão da introdução: uma maior recompensa pelo esforço de prospecção. Para conseguir essa otimização, o único modo é focar no público que tem uma necessidade maior do produto.

Esse é um campo que evoluímos bastante. As metodologias atuais evitam os contatos frios, aqueles nos quais o consumidor é abordado diretamente, sem informação prévia que permita qualificar o cliente.

A qualificação é, basicamente, a classificação do cliente de acordo com sua maturidade para a compra. Alguns deles podem não ter uma consciência clara sobre a necessidade de buscar uma solução para determinado problema, outros não terão condições financeiras para comprar o seu produto ou serviço, mesmo que o desejem.

Em ambos os casos, insistir na prospecção é desperdício de energia. Por isso, é preciso determinar critérios que permitam classificá-los, como o potencial financeiro. Muitas empresas já fazem essa qualificação, mas ela pode ser ainda mais criteriosa com o uso do Princípio de Pareto.

O princípio de Pareto

Vilfredo Pareto foi um economista italiano que observou que 80% das consequências decorrem de 20% de causas. Aplicada na prospecção de novos clientes, essa lógica pode, por exemplo, evidenciar que 80% dos esforços de marketing (a causa) gera 20% dos resultados positivos (as consequências).

Sendo assim, se você se concentrar 100% das suas ações nas causas mais efetivas (20%) vai obter um resultado superior. Por isso, é fundamental focar no levantamento de informações para encontrar esses 20%. Qual o perfil dos clientes que mais compram? Como eles foram encontrados? Que tipo de ação foi desenvolvida?

Ao responder a esse tipo de pergunta, você consegue concentrar melhor os seus esforços no que realmente traz resultado.

A social selling

Nesse exato momento, existem pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Elas usam as redes sociais para falar sobre isso, trocar experiências de compra, buscar indicações e informações. A social selling consiste justamente em usar as redes sociais para criar relacionamentos e engajamento em torno da sua marca.

Ao mesmo tempo em que o cliente se tornou mais independente ao poder buscar informação por conta própria, ele troca as descobertas que faz com outras pessoas. Para usar essa capacidade de influência dos clientes na decisão dos outros, é preciso estabelecer relacionamentos com eles no ambiente em que essas trocas ocorrem: nas redes sociais.

A automação e a produtividade na prospecção

Uma das grandes dificuldades dos métodos antigos de prospecção de novos clientes era a produtividade. Um vendedor poderia abordar pessoalmente mais de 50 pessoas para encontrar 20 com o perfil que desejava, conseguir falar com 5 delas e fechar negócio com uma.

Atualmente, a lógica consiste em estabelecer um filtro melhor para encontrar o cliente potencial qualificado. A automação ajuda nessa classificação e também melhora a produtividade nos primeiros contatos.

Por exemplo, você pode usar desde recursos de automação mais conhecidos, como no disparo de e-mail ou outros mais modernos, como os chatbots com inteligência artificial, que são aqueles programas que simulam um atendimento humano em um chat.

Essas tecnologias permitem um atendimento humanizado e, ao mesmo tempo, prático e produtivo. Os chatbots estão cada vez mais acessíveis para empresas de menor porte, podendo, por exemplo, enviar arquivos de apresentação e direcionar a conversa para um vendedor.

O Sales Development Representative 

O Sales Development Representative (SDR), ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas, é o profissional responsável por encontrar o cliente ideal. A ideia é garantir que o vendedor passe 100% do seu tempo diante do consumidor certo, negociando.

O SDR faz o primeiro contato, transmite informações para ele e coleta as pistas que precisa para direcioná-lo adequadamente. Ele costuma ser contratado para concentrar os profissionais mais experientes e habilidosos nos 20% do Princípio de Pareto, mas também podem ajudar empresas nas quais o próprio gerente ou proprietário é responsável pela venda.

Em resumo, podemos dizer que a prospecção de novos clientes depende de foco, produtividade e uma boa definição estratégica. Para obter o melhor efeito disso é preciso se capacitar e alinhar as ações de marketing, comunicação e vendas. Ou seja, não adianta o esforço de foco do marketing se a equipe de vendas não seguir o mesmo direcionamento.

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