Entenda como criar um processo de vendas para alavancar seu faturamento

processo de vendas
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Elevar a rentabilidade de um negócio depende principalmente de um aumento no número de vendas. Quando mais negócios você fechar ao longo do mês, mais dinheiro e mercadorias circularão a cada período. Para otimizar esses ganhos e não deixar a roda parar, o melhor a fazer é elaborar um processo de vendas mais eficiente para a sua equipe.

Caso você não conheça bem o termo, saiba que um processo de vendas é o conjunto de passos que levam à venda, começando no primeiro contato com o público. A partir da repetição desse ciclo de ações o seu negócio capta novos clientes, aumentando seu rendimento.

Isso é especialmente importante para pequenas e médias empresas, nas quais os recursos são mais limitados. Ao otimizar os processos internos de vendas você já terá um retorno bem melhor para todo o seu trabalho.

Com o objetivo de ajudar, explicaremos como estabelecer esse procedimento em sua empresa e quais desafios você deve superar. Acompanhe!

Como desenvolver um bom processo de vendas?

Estabelecer processos eficazes é mais difícil do que aparenta porque envolve incontáveis fatores. Se você tiver dúvidas, tente seguir estes passos.

Identifique quais prospects são parte de seu público-alvo 

O primeiro passo para qualquer trabalho de vendas é saber quem são seus clientes: quais são suas preferências, onde eles vivem, qual é a sua faixa etária, quais são suas maiores dores e como você pode solucioná-las. Além disso, é necessário entender quando cada lead se encaixa em sua persona e quando ele está “quente”, ou seja, pronto para ser convertido.

Não faltam exemplos de vendedores que investem boa parte de seus dias em prospects de baixo potencial, que não estão prontos para fechar uma venda. Se você tiver ferramentas para avaliar com mais precisão o perfil de cada lead, incluindo seu nível de maturação, pode focar suas energias naqueles com maior chance de se tornarem clientes.

Foque em um objetivo específico 

A definição clara de objetivos impacta boa parte do seu processo de vendas. Diferentes produtos, por exemplo, exigem a aplicação de diferentes técnicas e tarefas. Dependendo desses fatores, o impacto no seu resultado de vendas também será afetado.

Por exemplo, para produtos menos conhecidos, que têm pouca visibilidade no mercado atual, sua equipe de vendas deve buscar mais apoio com o time de marketing, promovendo a imagem do produto e garantindo seu reconhecimento. Isso ajuda na nutrição de leads, facilitando sua conversão quando eles estiverem prontos para tomar uma decisão de compra.

Guie-se pelo processo de decisão do cliente

Por mais que você tenha uma ideia de como fazer uma boa abordagem de vendas, o que mais determina seu índice de sucesso é o quão bem você consegue atender às demandas do público em um dado momento. Se um lead está em busca de informações gerais e ainda está muito “frio”, por exemplo, oferecer um contrato imediatamente pode afugentá-lo, diminuindo ou eliminando suas chances de fechar negócio.

Em geral, um bom processo de vendas é casado com a decisão de compra dos prospects. Por exemplo, digamos que duas pessoas estão buscando imóveis: uma para morar e a outra para investir.

No primeiro caso, é interessante para o cliente aprender mais sobre o bairro, acesso a serviços, proximidade do trabalho, entre outras coisas que possam afetar sua vida cotidiana. Já o segundo não se importa tanto com isso. Para ele, tudo o que importa é a possibilidade de valorização e revenda no futuro.

Para desenvolver o melhor processo para venda do imóvel, você deve saber com qual desses perfis está falando e adaptar seu discurso de acordo.

Quais são os principais desafios na implementação de um processo de vendas?

Como em qualquer trabalho dentro de uma empresa, existem erros comuns que você pode cometer. Veja exemplos deles e dicas para evitá-los.

Falta de clareza nas definições

Ao elaborar o documento descrevendo todo o processo, você precisa ter certeza de que qualquer pessoa conseguirá ler e entender seu funcionamento. Infelizmente, aquilo que parece óbvio e esclarecido para você pode não ficar tão evidente para outras pessoas.

Portanto, o melhor a fazer é buscar feedback. Entregue o documento à sua equipe, especialmente para aqueles que já entendem o funcionamento do negócio, e peça uma revisão. Com base nos comentários e dúvidas, poderá alterar certos detalhes e tornar todas as informações mais compreensíveis.

Adaptação do plano a cada contexto

Dependendo do momento pelo qual sua empresa passa ou do espaço em que você pretende atuar, pode ser que o processo de vendas original não se encaixe perfeitamente na sua realidade. Nesses momentos, vale mais a pena ser flexível do que seguir as regras à risca.

Claro, você deve evitar que isso se torne uma desculpa para ignorar completamente seu planejamento. Se esse for o caso, então é sinal de que sua estratégia original não foi bem pensada. O ideal é que você faça apenas mudanças pontuais, quando necessário, não que elabore um planejamento novo a cada semana.

Utilização de um funil de vendas 

O funil de vendas é uma das ferramentas mais úteis para guiar a criação de um processo de vendas. Com ele você pode definir com clareza as etapas pelas quais cada cliente passa e as demandas que surgem em cada ponto. Isso permite elaborar um plano de vendas mais eficiente, com base no seu total de leads e na taxa de conversão esperada.

Um funil de vendas normalmente é dividido em quatro estágios: prospecção de novos leads; qualificação dos leads; análise da demanda do prospect; envio de uma proposta de valor e fechamento de contrato.

A maior dificuldade de muitas PMEs é colocar esse conceito em prática. Apesar de parecer simples, isso exige a coordenação de vários setores, como marketing, vendas, produção, entre outros. Além disso, é um investimento de longo prazo nos seus processos. É um pouco difícil promovê-lo de forma consistente, mas seu retorno é considerável. 

Agora que você entende melhor o assunto, está um pouco mais preparado para desenvolver um processo de vendas eficaz e elevar seu faturamento. Lembre-se de acompanhar seu desempenho e realizar as mudanças necessárias à medida que a sua empresa cresce.

Quer se aprofundar mais no tema? Ainda precisa de orientações para se preparar? Então, visite o site da Working Better e veja conteúdos, e-books e artigos que podem ajudar.

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