Passo a passo para treinar sua equipe de vendas e torná-la a melhor

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É mais comum do que deveria as empresas apresentarem problemas no departamento de vendas, e muitas vezes não saberem como resolver e nem como usar bem o treinamento em vendas.

Os aspectos a seguir ajudarão sua empresa a diagnosticar e agir para melhor os resultados de vendas.

Treinamento em vendas pode ajudar?

Se sua empresa deseja crescer ela precisa aumentar as vendas, e isso implica em novos profissionais e/ou melhoria na performance, exigindo o uso de treinamentos.

Muitos vendedores e gestores acreditam, erroneamente, que os treinamentos em vendas são “ladrões de tempo” que não trazem resultados práticos.

Mas, ainda que eles não estão totalmente errados, o problema não está na proposta de treinar, e sim na escolha dos treinamentos e pleno entendimento do processo e necessidades do time de vendas.

Ou seja, não adianta você treinar em um carro um motorista que conduzirá um ônibus; ou então treiná-lo em uma estrada vazia, sendo que além de dirigir em uma cidade movimentada, ele também cobrará a passagem e organizará os passageiros.

O treinamento em vendas, portanto, é muito importante porque:

  • A empresa precisa ter seu modelo de atuação na área, e o treinamento deve apoiá-la nesse aspecto;
  • Não se deve contar apenas com o talento do vendedor mas desenvolver e moldar os talentos, uniformemente, entre todos que compõem a equipe de vendas;
  • Pesquisas mostram que os treinamentos motivam os vendedores;
  • Um vendedor que seja preparado e que tenha pensamento rápido traz mais resultados positivos para a empresa;
  • Os resultados devem aparecem em todos da equipe e não em polos isolados, assim a empresa tem maior previsão sobre as vendas;
  • Um departamento de vendas que atua com bons modelos caminha corretamente, faz boas análises dos seus processos e tende a levar a empresa em uma jornada de crescimento.

Considerando a atuação B2B, as equipes de vendas devem analisar fortemente a possibilidade de usar treinamentos para evoluir sua operação e resultados.

treinamento em vendas

Mas antes de definir qual treinamento utilizar, é recomendável realizar um diagnóstico e detalhar o processo de vendas e a decisão de compras, conforme explorado a seguir:

Diagnóstico em vendas

Certa vez, uma importadora de ativos nobres para farmácias de manipulação quis treinar suas vendedoras e evoluir os resultados de vendas, e ao analisar as informações internas e externas percebemos que:

  • O volume de leads (solicitações de orçamento) estava bom, mas o problema era a quantidade de desistência, então esse foi um foco específico de treinamento;
  • A equipe de vendas estava apática, achando que não podia vender mais. Esse problema, ocasionado pelo baixo convencimento, foi o que acabou provocando o problema do tópico anterior, se tornando foco de treinamentos e da criação de um programa de incentivos..
  • Analisando externamente, percebemos que o mercado entendia o valor do produto mas não era capaz de expor para o consumidor final e nem tinha firmemente desenvolvido o comportamento de justificar e valorizar esses ativos nobres, o que impactava nos pedidos de compra.

A partir disso preparamos nossa equipe de vendas para treinar os clientes tanto na valorização dos ativos nobres, quanto na melhoria do “sell out”, e com o treinamento aproximamos nossos vendedores do problema dos clientes, gerando resultados positivos em toda a cadeia.

Esse exemplo mostra que, antes de definir os treinamentos é muito importante que seja feito um diagnóstico amplo nos processos de vendas, na equipe, no comprador, no mercado, no cliente final, entre outros aspectos; além de também dar atenção ao processo de vendas e ao processo de decisão de compra, que mostram possíveis focos de melhorias.

Seguindo esses processos podemos nos inspirar para definir quais os motivos para os treinamentos, conforme os listados a seguir:

Treinamento de produto e comparativo

É importante ter um treinamento formal sobre seus produtos, explicar a origem, as matérias-primas, as funções, o preço absoluto versus relativo, os valores emocionais e principalmente os diferenciais em relação à concorrência.

Embora isso seja óbvio, muitas empresas falham nessa etapa.

Treinamento de branding

Esse é outro aspecto que muitas empresas deixam de lado e com isso perdem um poder imenso.

Ainda que muitas empresas tenham ótimos valores, histórias inspiradoras, inovações e até um belo propósito de existir, elas acabam deixando tudo isso escondido.

Mas, se bem trabalhado, esses elementos podem virar um excelente discurso para a força de vendas, encantando o cliente e ampliando o relacionamento muitas vezes restrito a questões transacionais.

Treinamento de operação e inter-relacionamento dos departamentos

Quanto menos burocracias e trabalhos para desviar o foco do vendedor melhor.

Mas, embora sempre existam tarefas a serem feitas após o contato com o prospect, se o vendedor estiver bem treinado, ele provavelmente perderá pouco tempo no dia a dia. Esse é outro item onde não há treinamento em vendas formal que ocasiona perda de tempo na prática.

Treinamento de busca de leads e qualificação

Esse item pode variar caso a empresa tenha um gerador de leads (com inbound marketing, por exemplo) ou um SDR (desenvolvedor de vendas, qualificador) mas, trazer leads e qualificar bem exige grande atenção da empresa.

Outro aspecto que pode ser treinado é o mapeamento de todos os agentes que atuam no processo de compra, já que muitos vendedores, durante o contato com o cliente, acabam perdendo muito tempo com pessoas que não ajudarão em nada, além de também não conseguirem identificar quais são as motivações e os medos dos “decisores de compra”, prejudicando o fechamento da venda.

Treinamento de abordagem e avanço

No passado contratava-se um vendedor porque ele sabia falar bem e “enrolava” os prospects, mas hoje isso caiu por terra.

Abordar corretamente o cliente para valorizar a empresa, gerar empatia, confiabilidade e customizar a oferta é extremamente importante para o sucesso das próximas etapas do processo de venda e fechamento.

Por isso existem técnicas específicas para gerar uma boa abordagem e levar a conversa para um próximo nível, avançando no processo de decisão.

Nesse item cabe até outro treinamento específico, o de como realizar bem o upgrade e o cross selling, ou seja, como aumentar o volume comprado e vender outros itens.

Para isso seu vendedor precisa conhecer muito do produto e saber o que é sucesso para o prospect, para então poder propor algo relevante e que efetivamente ajude, ampliando a solução vendida.

Treinamento de negociação

Esse item é mais comum e habitual de ser treinado, mas vale incluir as questões comportamentais e emocionais de uma venda, além do pleno entendimento do mercado.

Não adiantará muito treinar a negociação se os outros treinamentos, ou melhor dizendo, conhecimentos expressos anteriormente, não estiverem plenos na atividade do vendedor.

Até porque “vender” é um processo e não uma ação isolada, ou seja, “se fechou bem é porque começou bem”.

Treinamento de pós-vendas e “pré da próxima”

Como não interessa apenas uma venda, mas sim vender com margem, vender bons itens e com satisfação, também é recomendado pensar como sua equipe de vendas vai atuar após a venda e ter um foco em desenvolver a próxima venda.

Talvez, dependendo do segmento, é neste treinamento que deve ser trabalhado o conceito de “cross selling”.

Perceba que os treinamentos sugeridos estão alinhados com o processo de vendas, e você pode incluir enfoques funcionais (como operar, usar softwares, conhecer as políticas), analíticos (como pensar) e comportamentais (como agir), onde essa soma potencialmente gerará aumento e melhor qualidade das vendas.

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