O guia completo para aprimorar a gestão de vendas da sua empresa

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Todos os esforços de uma empresa para garantir e aumentar a lucratividade se resumem a um fator vital: vendas! Por isso, é fundamental realizar a gestão dessa área com eficiência. Dispor de uma gestão de vendas de sucesso pressupõe negociações de excelência, focadas nos melhores resultados — e essa é a meta mais desejada por gestores e empreendedores.

O grande desafio, no entanto, é organizar todo o processo — conhecer as especificidades do mercado, projetar as vendas, desenvolver o planejamento e realizar o gerenciamento — pautado em métodos capazes de produzir o resultado desejado.

Preparamos este post para que você tenha em mãos um guia completo para aprimorar a gestão de vendas da sua empresa. Boa leitura e bom aproveitamento do conteúdo!

Entenda que o mercado está mudando

As vendas sempre foram essenciais para manter um negócio em constante crescimento e bem posicionado no mercado, por isso, por muito tempo, tal gestão se referia exclusivamente à força de vendas.

Porém, as vendas, por si só, não conseguem realizar esse trabalho em longo prazo e outras atividades são fundamentais para trazer equilíbrio ao empreendimento. Com a evolução comercial ao longo do tempo, a gestão de vendas passou a englobar diversas atividades, como pesquisa, preços e produtos, marketing, publicidade, distribuição, dentre outras. Além disso, a forma de vender e consumir mudou e o mercado e o público consumidor continuam passando por alterações contínuas.

Dessa forma, é preciso realizar uma boa gestão de vendas capaz de fornecer soluções por meio de planejamento, estratégias, processos e execução de atividades, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos.

Nesse sentido, o gestor deve ser um líder capaz de conduzir todos os recursos que envolvem a área de vendas de forma coesa e equilibrada, abrangendo pessoas, processos, análises de mercado, ferramentas de gestão, clientes, logística etc., cuidando para que eles não colidam e possam gerar os resultados esperados.

Conheça a importância da gestão de vendas para a sua empresa

Como dito, os hábitos de consumo dos clientes mudaram e, hoje, eles valorizam muitos fatores, como:

  • facilidade para conhecer as características de um produto ou serviço;
  • resenhas, dicas e indicação das pessoas que já compraram o item;
  • vendedores que tragam apoio pertinente e valor;
  • pesquisa e comparação de preços;
  • desnecessidade de enfrentar trânsito ou shoppings lotados.

Por isso, as empresas têm buscado atuar a partir de uma visão mais consultiva, focada nas necessidades do cliente, estudando cada tipo de perfil e criando novas estratégias para ampliar a sua experiência com as marcas. Esse aspecto comportamental sempre esteve presente nas vendas, mas, atualmente, ele é muito mais forte e definido.

Hoje, as possibilidades de as empresas impactarem de forma proativa seu consumidor por meio de diversos canais são infinitas, já que, cada vez mais, as pessoas, antes de tomar suas decisões de compras, acessam sites de buscas, redes sociais e e-mails pessoais.

Desse modo, é a gestão de vendas que direciona a empresa para ações precisas, filtrando os produtos ou serviços mais procurados, promovendo uma melhor comunicação com seu público, aprimorando a prospecção de clientes e realizando o fechamento das vendas.

Mais do que nunca vendas e marketing devem estar de mãos dadas, integrando efetivamente suas atividades.

Veja boas práticas para melhorar a gestão de vendas do seu negócio

Para garantir o crescimento da sua empresa, é essencial investir em melhoria de processos. Uma gestão eficiente reflete, de forma muito positiva, no funcionamento de todo o seu negócio e tem o potencial de alavancar as suas vendas.

Confira algumas práticas que podem melhorar, efetivamente, a sua gestão:

Estabeleça metas factíveis

O estabelecimento de metas é uma etapa fundamental para a gestão de vendas. O gestor é quem tem a responsabilidade de estabelecer os objetivos e as metas a serem atingidas pela equipe.

É importante considerar que as metas devem ser relevantes tanto para a empresa quanto para o time de vendas e que, sobretudo, devem ser alcançáveis, afinal, se não corresponderem à realidade e forem inatingíveis, os colaboradores se sentirão desmotivados e, consequentemente, haverá queda na produtividade.

Portanto, após analisar os produtos e serviços vendidos e ter bem claro o que a empresa deseja alcançar e o lucro que precisa obter, defina as metas para as vendas, assim como o tempo para que sejam alcançadas — semanalmente, mensalmente ou trimestralmente.

Com metas definidas, comunique a equipe de vendas e forneça todo o suporte necessário para que os vendedores consigam batê-las.

Envolva o time de vendas na criação de estratégias

A divisão de funções é uma prática essencial para manter a organização dentro de uma empresa e para que todos os setores desempenhem-nas com maior precisão. No entanto, envolver a equipe de vendedores no desenvolvimento de estratégias e ações de atração e prospecção de novos clientes é bastante vantajoso. Eles têm valiosos conhecimentos e experiências sobre mercado, competição e interação com o público, podendo ser muito úteis para o plano de vendas.

Dessa forma, podem contribuir para o desenvolvimento de ações e campanhas, entre outras atividades, para alcançar melhores resultados. Engajá-los também é uma forma de fazer com que se comprometam ao máximo com os objetivos da companhia.

Defina quais indicadores medirão o desempenho

Depois de ter estabelecido as metas, defina quais indicadores serão utilizados para avaliar o desempenho das vendas, das falhas nos processos, das soluções e de potenciais melhorias.

Com números e estatísticas, é muito mais fácil entender as dificuldades do time de vendas e ajudá-lo com melhorias no processo — os indicadores de vendas permitem tal direcionamento para o dia a dia.

Os indicadores mais comuns para a análise de vendas são:

  • faturamento;
  • ticket médio;
  • crescimento das vendas;
  • compradores;
  • produtos vendidos;
  • satisfação do cliente;
  • visitantes;
  • leads;
  • tempo de fechamento;
  • metas dos vendedores;
  • indicações de clientes;
  • entre outros.

Esses indicadores são apenas alguns dos mais utilizados, no entanto, a empresa deverá encontrar aqueles que melhor refletem as informações que deseja avaliar.

Utilize a tecnologia ao seu favor

Nos dias de hoje, não dá mais para pensar em gestão de vendas sem a utilização de um software de gestão ou de um CRM (Customer Relationship Management) — em português, gestão do relacionamento com o cliente. Essas ferramentas indispensáveis tornam a gestão de vendas mais eficiente, facilitando as atividades diárias, otimizando tempo e reduzindo custos.

O CRM, por exemplo, é uma ferramenta bastante versátil que permite a organização do funil de vendas e o acesso rápido aos dados e históricos dos clientes.

Ele envolve diversas tarefas, como atendimento, marketing e vendas, permitindo ao gestor uma visão amplificada para criar uma estratégia de negócio focada exclusivamente no consumidor. Ou seja, auxilia todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.

Um software de gestão de vendas, por sua vez, proporciona um controle diário das transações realizadas. Com ele, são obtidos determinados dados, como as regiões em que o vendedor está atuando, o alcance das metas, a prospecção de novos clientes etc.

Realize a integração de todos os processos

A integração de processos facilita e agiliza o trabalho da gestão de vendas. Isso porque é praticamente impossível que a área trabalhe isolada da produção, do estoque, do marketing e de outros setores. Portanto, é necessário alinhar os departamentos para ter os melhores resultados.

Se um cliente entrar em contato com a empresa pelas redes sociais ou pelo blog, por exemplo, a área de marketing começa a atendê-lo e, depois, repassa seus dados à equipe de vendas para prosseguir com o atendimento e fechar o negócio.

Do mesmo modo, a equipe de vendas não pode vender um produto a pronta entrega sem, antes, consultar o estoque. Por isso, todas as informações precisam estar interligadas — isso ajuda a evoluir a operação de vendas como um todo.

Essa integração é facilitada por meio das ferramentas tecnológicas citadas no tópico anterior que integram os dados gerados por todos os departamentos.

Baseie o processo decisório em dados precisos

Não adianta dispor de um monte de relatórios se, neles, não houver informações relevantes para a tomada de decisão. Os relatórios deverão ter como balizador os indicadores escolhidos para avaliar o desempenho das vendas.

Além disso, devem apresentar dados básicos, como faturamento, estoque, preços, promoções, vendas por vendedor, comissão, entre outros.

Dessa forma, é possível acompanhar a produtividade da equipe e o histórico de vendas, podendo identificar dificuldades, erros e falhas e encontrar possíveis soluções para os problemas, além de oferecer feedbacks para melhorar os resultados.

Para ter relatórios mais precisos e eficientes, procure apresentar os dados também representados em gráficos, que facilitam a interpretação das variáveis e permitem conclusões rápidas e certeiras.

Treine e motive o seu time de vendas

É absolutamente importante treinar e motivar a equipe de vendas, já que profissionais capacitados atingem melhores resultados e colaboradores motivados trabalham mais e melhor.

É por meio da capacitação que o vendedor receberá todo o conhecimento necessário sobre todas as características dos produtos e serviços oferecidos e sobre como dar aos clientes e fornecedores um atendimento de excelência.

Os vendedores também devem reconhecer os pontos fortes e fracos do que está sendo vendido, para, sempre que necessário, desenvolver um argumento convincente voltado para os pontos positivos.

O treinamento de funcionários pode ser feito por meio de cursos, workshops, webinars, conferências e qualquer outra ação que permita a atualização sobre a empresa, o mercado em geral e, principalmente, os produtos e serviços que vende.

Já a motivação é um processo que deve ser realizado diariamente e envolve:

  • delegar responsabilidades: faz o colaborador se sentir importante para a empresa;
  • fornecer feedbacks: para que o profissional saiba o que a organização espera dele e quais pontos precisa melhorar;
  • criar um ambiente favorável: as regras devem ser flexíveis o suficiente para os colaboradores se sentirem bem no ambiente de trabalho;
  • administrar o tempo: os gestores devem auxiliar os colaboradores a exercerem suas atividades com o máximo de qualidade, porém, com o mínimo de desgaste físico e mental;
  • ouvir os colaboradores: é importante ouvir críticas e reclamações, assim como novas ideias e possibilidades;
  • mostrar as oportunidades: o gestor deve informar os colaboradores das novas oportunidades sempre que houver mudanças;
  • transformar os líderes em coaches: o gestor deve identificar, entre os profissionais do seu time de vendas, os que se destacam como líderes e desenvolver formas para que atuem como coaches com os outros membros da equipe.

Muito outros elementos podem ser usados para motivar o seu time de vendas, mas esses citados são os mais comuns.

Amplie os canais de vendas

O multicanal é, hoje, a forma mais eficaz de conquistar mais clientes e alavancar suas vendas, sobretudo, com a revolução da comunicação digital, que transformou, de maneira muito significativa, a forma de adquirir produtos.

São diversas as possibilidades que podem ser ampliadas e atrair potenciais clientes, aumentar as conversões e continuar expandindo os negócios, como telefone, e-commerce, parceiros/ revendas, ações digitais como conteúdos e perfis em redes sociais, lojas físicas ou cooperadas etc.

A organização deve sempre oferecer mais opções de contato com a marca e disponibilizar seus produtos ou serviços em todos os canais possíveis, pois, assim, terá muito mais oportunidades para engajar seu público-alvo e, consequentemente, mais chances de fechar vendas.

Além disso, é preciso se preocupar em proporcionar uma boa experiência ao cliente e garantir a satisfação e a fidelização para aumentar as chances de retorno após o primeiro contato com a sua marca. E não se esqueça de que sua equipe também deve estar preparada para atender em todos os canais e que cada um tem características específicas.

Invista no pós-venda

Uma das grandes falhas da gestão de vendas é não realizar o pós-venda. É com essa prática que o cliente será fidelizado e verá que pode contar com a empresa se tiver problemas com seu produto ou serviço. Assim, o pós-venda não serve para oferecer um novo item ou uma nova prestação.

A empresa pode fazer essa oferta com um desconto especial, por exemplo, no entanto, o mais importante é descobrir se o cliente está satisfeito e, em caso de resposta negativa, por que não está contente com a aquisição que realizou.

Com o pós-venda, é possível, então, não só confirmar que a empresa dá atenção ao cliente, mas também reduzir o impacto de uma experiência negativa.

Fique de olho nas tendências

As tendências indicam o futuro e são uma possibilidade de a empresa ter mais sucesso nas vendas e destacar-se diante da concorrência, por isso, fique de olho nelas. Elas podem ser identificadas por meio de análise do mercado e do levantamento de dados da organização. O histórico de vendas pode apontar a queda nas transações de um determinado produto e o aumento em relação à outro, que, até então, vendia pouco, por exemplo.

Procure acompanhar as novidades que aparecem em seu mercado de atuação e o que a concorrência anda fazendo, tanto em relação aos produtos e serviços quanto em relação às técnicas de atendimento e ao relacionamento com os clientes.

Saiba como ter mais controle sobre a previsão de vendas da sua empresa

É um erro acreditar que as vendas de um negócio vão transcorrer de maneira natural e progressiva, sem um olhar mais profundo, processual e estratégico do gestor da área. Ele é responsável por elaborar e controlar a previsão das transações.

Também conhecida como previsão de receitas, orçamento de vendas, planejamento de vendas ou, ainda, projeção de faturamento, a previsão de vendas é uma estimativa feita da quantidade de vendas que a empresa espera realizar em um determinado período futuro.

Ela é fundamental, pois permite ao gestor definir as estratégias necessárias para que as vendas sejam realizadas de maneira eficiente e as metas que a equipe deverá alcançar para chegar aos resultados desejados e estipulados.

É por meio dela que, normalmente, inicia-se o planejamento, principalmente, porque é a partir das vendas que são feitas as demais projeções e simulações, como:

  • custos: planejamento de produção, compra de matérias-primas e insumos, contratação de pessoal, entre outros, dependem diretamente do volume de vendas;
  • investimentos: conforme o volume de vendas planejado que a companhia saberá o quanto será necessário investir em máquinas, equipamentos, expansão (armazéns, novas unidades produtivas, terrenos) etc.;
  • gastos fixos: é com base no volume de vendas previsto que a organização deve se preparar para gerenciar o negócio, comprando materiais de escritório e manutenção, contratando pessoal para os cargos administrativos, entre outros. Caso as vendas previstas não suportem a estrutura de gastos fixos, poderá ser necessário, por exemplo, demitir pessoal e reduzir despesas;
  • deduções: se não houver vendas, não há deduções e despesas variáveis, como impostos, fretes, comissões etc. a serem pagas;
  • detalhamento de vendas: o mais comum praticado para previsão de receitas é feito por meio da quebra por canais de distribuição, isto é, o caminho escolhido para que o produto ou serviço cheguem ao consumidor final — por exemplo, regiões, estados, filiais, lojas físicas, lojas virtuais, representantes, revendedores etc.;
  • mix de produtos: linhas de produtos, tipos de produtos, famílias de produtos, segmentos, marcas, modelos etc.

Assim, é possível realizar análises que contribuem para o entendimento das razões de um determinado produto vender mais em uma região do que em outra, comparando a rentabilidade de diferentes linhas de itens, analisando o desempenho entre filiais de uma mesma região, entre outros.

Pode ser bastante complicado realizar a projeção em nível tão detalhado em companhias com mix de produtos muito extensos e canais de distribuição muito ramificados. Nesses casos, é viável realizar previsões consolidando lojas por região ou itens por linha de produtos, por exemplo.

Por meio da previsão de vendas, a organização consegue reduzir seus custos e gerar a lucratividade necessária para continuar se destacando no mercado em que atua.

Além disso, ela possibilita ainda realizar outras ações fundamentais que contribuem para o desenvolvimento e o crescimento do negócio, permitindo obter resultados positivos de forma saudável.

Controlar o estoque

Com a previsão de vendas, a empresa consegue entender, de maneira mais exata, em que precisa investir e quais aquisições deve realizar para manter em seu estoque um número adequado de produtos prontos para atender seus clientes.

Isso permite um controle mais eficiente do seu armazém. Além disso, a projeção de vendas ajuda a evitar acúmulos, impedindo que a organização faça a aquisição de um volume desnecessário de produtos, o que contribui para a redução de custos e proporciona um monitoramento e um controle de vendas mais preciso, evitando que ocorram desperdícios.

Preparar a equipe de vendas

Uma boa estimativa de vendas serve para que o gestor possa manter a sua equipe de vendas preparada para realizar as atividades de maneira eficiente e alcançar as metas estabelecidas.

Ela também é essencial para que os colaboradores dessa área se sintam motivados, já que é por meio deles que a companhia vai obter os resultados desejados.

Criar ações eficientes de marketing

Em toda empresa, as áreas de marketing e vendas devem caminhar lado a lado. A elaboração da previsão de vendas também permite criar ações de marketing mais eficientes e que vão auxiliar o time de vendas a atingir as metas e a chegar aos resultados estabelecidos.

Em cima dessa projeção, o setor de marketing poderá manter a organização cada vez mais posicionada e reconhecida em seu mercado de atuação.

Atrair mais investidores

Não se esqueça de que investidores se baseiam em números de vendas e faturamento, por isso, é preciso apresentar o que se deseja alcançar e em quanto tempo — seja em um mês, seja em um trimestre, seja em um semestre etc. Isso atrai a atenção de investidores para os seus negócios, e sua empresa vai obter ainda mais incentivo para continuar crescendo e desenvolvendo-se.

Por meio desta leitura, você pode conferir que a gestão de vendas é uma ferramenta mercadológica com que as organizações buscam, no mercado, recursos financeiros para honrar suas despesas e conquistar seus objetivos.

Uma gestão de vendas eficaz utiliza o marketing para gerar influência e desenvolve e mantém processos comerciais eficientes, que agregam valor aos clientes e que fazem das experiências de compra momentos mágicos. Além disso, vendedores motivados são responsáveis, criativos, autônomos e atingem as metas estabelecidas, atraindo e fidelizando clientes.

É possível perceber que, realmente, não há como implementar estratégias comerciais eficientes, sem, antes, elaborar uma boa previsão de vendas e que, para tanto, a companhia deve reinventar a sua forma de gerenciar toda a estrutura de vendas.

E aí, gostou deste artigo sobre gestão de vendas? Publicamos com frequência posts relacionados à gestão empresarial. Quer conferir também nossa publicação sobre como melhorar a gestão de estoque da sua empresa? Vamos lá!

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