Motivação da Força de Vendas – Como Fazer?

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Nos tempos atuais, não basta apenas esperar que o colaborador dê o melhor de si em troca de um salário, é importante que a empresa o motive a buscar resultados cada vez melhores, alavancando não só o próprio desempenho, mas também o crescimento da empresa. Por esse motivo, a motivação da força de vendas representa não só uma ferramenta, mas principalmente uma estratégia comercial para aumentar as receitas, atingindo então as metas propostas.

Antes de mais nada, é preciso deixar bem a clara a diferença entre “incentivar” e “motivar”, já que, embora pareçam ser sinônimos, o conceito de cada uma dessas palavras acaba sendo bem diferente. Sendo assim, enquanto “incentivar” é estimular alguém a fazer determinada coisa, “motivar” é dar um motivo, um significado para que alguém faça essa determinada coisa. Percebe a diferença?

Por exemplo, quando uma empresa incentiva o vendedor e a vender X em troca de um prêmio Y, ela está criando uma situação em que esse vendedor vai parar de buscar mais vendas assim que atingir a meta, já que ele já conquistou o prêmio. Por outro lado, se essa mesma empresa motivar esse funcionário a trabalhar buscando resultados em prol da empresa, e dentro disso der a eles a mesma meta com a mesma premiação, mesmo que atinja a meta X e receba o prêmio Y, ele vai continuar buscando mais resultados, porque ele não está mais trabalhando apenas para si, mas também pela empresa.

Mas antes de discutirmos quais as melhores formas de motivar seus colaboradores, é importante mencionar que tanto a empresa quanto o líder/gestor precisam prover ao funcionário algumas condições básicas que vão evitar que ele se desmotive. Dentre elas pode-se destacar:

Ambiente de trabalho saudável

Cultivar para os seus colaboradores um ambiente de trabalho onde as pessoas sejam respeitadas, não sofram excessos, não haja competições desleais e comportamentos agressivos é o mínimo, já que as pessoas que trabalham em um ambiente estressante, onde elas são pressionadas e cobradas a todo minuto, além de não ter diretrizes, não só cria uma rotatividade altíssima, já que os funcionários não vão querer trabalhar nesse ambiente por muito tempo, como também os desmotiva completamente.

 

Empatia

Saber se colocar no lugar do funcionário quando ele tem algum problema e está passando por um momento difícil não é só humano, mas também necessário, uma vez que um vendedor que perde 50% do seu rendimento porque está com um problema de saúde na família não importa só a ele e a família dele, mas principalmente para a empresa, que deixa de ganhar esse 50%. Além disso, o funcionário que tem apoio da empresa nesses momentos de dificuldade, se sente não só mais seguro, mas também motivado a dar em troca o melhor desempenho possível, gerando uma relação “ganha-ganha”.

Nesse quesito o líder de vendas tem um papel fundamental e algumas dicas do papel de liderança também cabe bem na área comercial, como conhecer bem a equipe, cuidar do ser humana e não apenas da força de trabalho, treinar, dar bons exemplos, se preocupar com regras justas, acompanhar os vendedores em tarefas corriqueiras para apoiar entre outras atividades que a empresa deve ser preocupar, através do líder, que podem ter o poder de criar um time vencedor e não um bando de mercenários.

 

Boas condições de trabalho

Se um ambiente saudável é importante, fornecer boas condições de trabalho também é, já que de nada adianta trabalhar em um ambiente onde o gestor é compreensivo e dá espaço para as pessoas, por exemplo, darem ideias e encontrarem novas soluções, se faltam ferramentas de trabalho para elas poderem executar suas atividades. Dessa forma, o funcionário se desmotiva totalmente em trabalhar para uma empresa em que: não há limpeza; falta organização; faltam materiais de trabalho; onde os funcionários precisam, frequentemente, “tapar buracos”, executando atividades muito diferentes das que eles foram contratados para executar; falta segurança para executar determinadas atividades; o salário e as condições acordadas na contratação não estão sendo cumpridas; etc.

 

Valorização profissional e incentivo para o desenvolvimento

Por fim, outro ponto importantíssimo que se negligenciado por gerar desmotivação do colaborador, é falta de valorização ou até desvalorização profissional, ou seja, quando a empresa não reconhece o bom desempenho daquele funcionário ou até o desqualifica. Esse tipo de falha pode aparecer não só como o gestor que acha que o funcionário não fez mais nada que a obrigação, ou aquele que só encontra falhas e nunca está satisfeito, até o que reconhece o bom trabalho mas nunca dá oportunidade de crescimento.

É bom destacar que apesar de essenciais, esses quatro pontos citados acima ainda são tidos como “frescura” e até “falta de comprometimento do funcionário” (no caso do “tapa buracos” ou das cobranças excessivas, por exemplo). Por isso, antes de se preocupar em elaborar políticas e investir dinheiro em estratégias motivacionais, é necessário que a empresa cuide desses aspectos, para que o trabalho feito posteriormente não seja invalidado por uma desmotivação que poderia ter sido facilmente evitada.

Agora, se você já tem esses pontos bem consolidados, mas ainda assim sente que seus vendedores não tem o rendimento esperado ou necessário, agora é o momento de pensar em maneiras de motivá-los. E é exatamente esse aspecto que vamos abordar a seguir.

10 DICAS DE MOTIVAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Quando você ouve os termos “equipes de vendas”, “bons resultados” e “motivação”, aposto que a próxima coisa que vem à sua cabeça é “prêmio” e “quanto vai ter que gastar”, não é? Mas e se eu te disser que além das formas “tradicionais” de se motivar uma equipe de vendas, que implicam sim em investimentos financeiros, há outras maneiras de se motivar a equipe, que podem ser tão eficazes quanto, e que não implicam em custo algum?

Pois então continue lendo esse artigo e acompanhe as nossas “10 Dicas para Melhorar sua Produtividade investindo na Motivação da Força de Vendas”:

 

1. Seja o exemplo e mostre apoio e interesse pela equipe

Uma ótima maneira de motivar não só a sua equipe de vendas, mas todos os outros colaboradores a trabalhar em prol da empresa, é o próprio gestor ser o exemplo de conduta. Na grande maioria dos casos, os colaboradores se sentem mais motivas e inspirados a dar o melhor o si quando seus superiores têm o mesmo tipo de conduta.

Além disso, o gestor que mostra interesse pelas conquistas dificuldades, e apoia a equipe nas decisões, conquista seus colaboradores e os motiva a “vestir a camisa” da empresa.

 

2. Integre os setores para que eles trabalhem juntos e em prol da empresa

Quando as equipes trabalham juntas, partilhando as conquistas e se unindo para solucionar problemas e superar dificuldades, elas se sentem mais motivadas a enfrentar desafios e alcançar metas, além de trabalhar pelo crescimentos e desenvolvimento da empresa.

 

3. Valorize as ideias e iniciativas

Além de motivar a equipe de vendas a buscar alterativas para solucionar problemas e estratégias para atingir as metas e conquistar mais resultados, ao valorizar as ideias e iniciativas, a empresa está incentivando ela a manter esse comportamento de quem “corre atrás”.

 

4. Desenvolva um sistema de promoções e “plano de carreira” como recompensa

Nem sempre é preciso dar prêmios ou recompensas em dinheiro para o vendedor que atingir a meta ou que se destacar na equipe. Há outras formas de recompensá-lo pela dedicação e desempenho, e uma dessas maneiras é promovê-lo.

É claro que pode acontecer de um vendedor não ter o perfil mais adequado para um cargo superior, como coordenador ou gerente, então, para esses casos, uma boa sugestão é a chamada “carreira em Y”, onde, ao invés de subir para outro cargo, o colaborador é promovido para uma categoria superior dentro do mesmo cargo que já ocupa. Por exemplo: de vendedor junior, ele é promovido para vendedor pleno 1, e assim por diante.

 

5. Adote a flexibilização de horários

Outra ideia interessante para motivar a equipe, é permitir a flexibilização de horários, ou seja, permitir que os colaboradores tenham horários de trabalho mais flexíveis, podendo entrar mais cedo para sair mais cedo e resolver alguma pendência particular, ou até entrar e sair mais tarde, desde que cumpram a carga horária determinada.

Esse tipo de “benefício” faz com que o funcionário não só tenha mais tranquilidade e qualidade de vida para trabalhar, pois sabe que se precisar pode modificar seu horário, como também possa se adequar, por exemplo, ao horário de um cliente que só aceita visita em horários que fugiriam do horário de trabalho tradicional.

 

6. Crie um sistema de recompensas por metas

Entrando agora nas formas mais tradicionais de motivação, e que, por sinal, implicam em investimento financeiro, o princípio de recompensas por metas é um dos mais tradicionais e também bastante eficaz.

Nesse sistema, o gestor determina algumas metas para um determinado prazo, e o setor responsável vai recebendo prêmios conforme vai atingindo as metas estipuladas.

É interessante que o gestor, ao definir as faixas de valores desejados e as premiações, direcione um ou dois prêmios para quem superar essas metas, motivando então os vendedores não só a chegarem no que foi solicitado, mas a correrem atrás de ultrapassarem essa marca.

 

7. Use as comemorações de eventos importantes para a empresa como momentos para premiações das equipes e colaboradores

Confraternizações e convenções podem servir como maneiras de motivar equipes, já que são ótimas oportunidades para reconhecer e premiar os profissionais que se destacaram, além de comunicar a todos sobre quaisquer novidades e resultados obtidos pela empresa durante o período.

Além disso, esse tipo de festa costuma incorporar as famílias dos colaboradores à empresa, promovendo jogos e sorteios, permitindo que os colaboradores se sintam ainda mais motivados a trabalhar em uma empresa que valoriza a família.

 

8. Utilize um sistema de benefícios diferenciados para os funcionários

Além de pagar salários justos e proporcionar um ambiente de trabalho adequado, outra maneira de motivar os funcionários a “darem o melhor de si” é criar benefícios interessantes e diferenciados, que os façam não só se sentir importantes, mas que também tenham a percepção de que a empresa em que trabalham se preocupa em oferecer algo diferenciado, e que eles não encontrariam em outro lugar, tal como: academia na empresa, auxílio-creche, bolsa de estudos para o profissional e capacitar, curso de idioma na empresa, entre outros.

Há também a possibilidade de criar um sistema benefícios diferenciados, e que não sejam iguais aos benefícios normais dos funcionários, para os vendedores que atingirem as metas e se destacarem, tais como: usar o notebook da empresa, ter direito a um smartphone do plano empresarial, ter uma vaga melhor no estacionamento, entre outros.

 

9. Tenha uma estratégia de metas e prêmios para cada “classe” de vendedor

Nas empresas grandes ou com um número razoável de vendedores, há perfis muito distintos de vendedores, entre aqueles que se destacam por ultrapassarem rapidamente as metas (classe A); os medianos, que atingem as metas com esforço (classe B); e os vendedores mais fracos, que precisam de muito esforço para atingir as metas e às vezes não conseguem atingi-las (classe C).

Por esse motivo, se a empresa usar o mesmo critério de recompensa para os três perfis, pelo menos um deles acabará se desmotivando, ou seja, é preciso que ela invista tempo para pensar em três estratégias, não só de premiação, mas também de elaboração de metas, já que cada classe de vendedor tem uma resposta diferente aos desafios das metas (o vendedor classe A não vai continuar se esforçando se houve um limite de comissão que ele possa receber; o classe B não vai se esforçar se as metas e os prêmios dele forem iguais aos da classe A, porque ele presume que não vai chegar lá se está competindo com eles; e o vendedor classe C sequer vai se esforçar se puder chegar já na primeira premiação, embora ainda tenham outras melhores disponíveis mais acima) e, consequentemente, atinge as premiações de forma diferente também.

 

10. Invista em treinamentos

Por fim, mas, com certeza, não menos importante, investir em cursos, capacitação e treinamentos é uma excelente maneira de motivar sua equipe, uma vez que seus colaboradores sentem que há interesse da empresa para que eles se aperfeiçoem e se desenvolvam.

Esses cursos podem ser desde os mais básicos como “técnicas de vendas”, para funcionários novos e/ou com pouca experiência, até treinamentos mais específicos e complexos, como “especificações técnicas do produto XYZ”, para aqueles vendedores que já têm bastante experiência de vendas e só precisam de conhecimentos mais aprofundados do produto.

Viu como é possível criar maneiras de motivar sua equipe sem, necessariamente, gastar muito dinheiro?

É por isso que a motivação de força de vendas é imprescindível. Porque sem ela, a receita de vendas não vai atingir o seu objetivo, e o resultado desejado será prejudicado.

O importante é que você entenda que a motivação é uma estratégia importantíssima para aumentar o desempenho e promover o crescimento da sua empresa.

 

Motivação da força de vendas

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