Metodologias de vendas consultivas: veja quais são e como adotá-las

metodologia de vendas consultivas
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A metodologia de vendas consultivas surgiu para substituir uma abordagem antiquada que valorizava aquele tipo de vendedor capaz de vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Com pouca ou nenhuma empatia, ele usava artifícios que permitiam resultados de curto prazo.

Os novos métodos passaram a exigir habilidades diferentes e maior qualificação. Em parte porque o processo se tornou mais sofisticado e técnico. Ainda assim, ele continua exigindo o desenvolvimento de talentos normalmente atribuídos aos antigos profissionais, como a boa comunicação.

A questão a ser respondida é, portanto, sobre qual é método ideal para aplicar nas empresas conscientes da importância das metodologias consultivas. Pronto para encontrar a resposta? Então continue a leitura!

O que é a venda consultiva?

Podemos dizer que a venda consultiva é um processo no qual o profissional de vendas ajuda o cliente na busca de uma melhor decisão de compra. Isso significa que ele não atua apenas com a preocupação de efetuar a venda, ganhar sua comissão e alcançar sua meta, mas que reconhece que isso tudo pode ser buscado como um resultado de solucionar o problema do cliente, que compra em reconhecimento ao valor da oferta feita a ele.

Com base nesse conceito, deve ficar clara para você a relação entre a venda consultiva e a orientação das empresas para o marketing. Nos dois casos, o objetivo é levantar informações sobre as necessidades e desejos do cliente para entregar uma solução de valor superior e, desse modo, garantir a competitividade do empreendimento.

Como várias das outras ferramentas usadas pelo marketing, a venda consultiva precisa de um método, pois não pode ser baseada em adivinhações. Ajudar o cliente a resolver o problema dele implica em conhecer profundamente seus hábitos de compra e reais necessidades.

Outro aspecto de grande relevância é que a abordagem consultiva é fundamental nas vendas complexas — com um ciclo maior e, muitas vezes, B2B e com uma abordagem mais técnica. Como o processo de decisão é mais longo, a importância de que ele seja bem definido e use a metodologia adequada é ainda maior.

Além disso, as vendas complexas são adotadas para produtos e serviços de valores mais representativos e de maior impacto na geração de valor, como contratos de fornecimento, venda de imóveis e oferta de investimentos. Nesses casos, o uso de artifícios de persuasão mais elementares, especialmente os de geração de urgência e pequenas mentiras ou omissões, podem comprometer a confiança e, consequentemente, o fechamento do negócio.

Quais as metodologias aplicadas à venda consultiva?

Para que entenda melhor o processo da venda consultiva, vamos explicar duas metodologias muito utilizadas. Cada uma delas é aplicada em uma etapa diferente do processo comercial e está descrita em um dos tópicos abaixo.

BANT

A BANT é uma metodologia aplicada para qualificar os leads na venda consultiva, ou seja, identificar aqueles que estão prontos para uma abordagem da equipe comercial. As letras da sigla identificam os critérios a serem adotados para essa seleção. São eles:

  • budget (orçamento): apuração da condição financeira do cliente fechar negócio;
  • authority (autoridade): identifica a autonomia do contato para tomar a decisão;
  • need (necessidade): levanta a necessidade do prospect de obter o seu produto ou serviço;
  • timing (tempo): considera o prazo no qual o cliente está disposto a tomar sua decisão.

Sendo assim, se o cliente possuir as condições financeiras para a compra, tiver autonomia para decidir por ela, um problema que possa ser solucionado pelo seu produto ou serviço e esse for o momento de resolvê-lo, então ele é considerado qualificado — está pronto para ser abordado.

SPIN Selling

A SPIN Selling aplica uma série de perguntas como forma de estimular que o próprio cliente se convença de que tem um problema, que encontrou uma forma de resolvê-lo e de que é o momento de fazê-lo. Ou seja, é um processo que ajuda o cliente a encontrar suas respostas em vez de tentar convencê-lo com a tradicional queda de braço argumentativa.

As questões são divididas em:

  • perguntas situação: para levantar a situação do cliente;
  • perguntas problema: ajudam a identificar os problemas enfrentados nas situações levantadas;
  • perguntas de implicação: permitem refletir sobre as consequências e implicações de conviver com os problemas identificados;
  • perguntas de necessidade de solução: evidenciam as vantagens de aplicar uma solução imediatamente.

Quais as diferenças e como escolher a metodologia ideal?

Cada negócio vai operar melhor com uma ou outra metodologia, dependendo de vários fatores. Por exemplo, existem metodologias mais elaboradas que o BANT que podem ser usadas na qualificação, como a GPCTBA C&I — goals, objetivos; plans, planos; challenges, desafios; negatives consequences and positive implications, consequências negativas e implicações positivas.

No entanto, pode ser interessante começar com o mais simples antes de partir para o ideal. Fora esse tipo de consideração, cada metodologia é mais bem aplicada na venda de alguns produtos específicos. Se, por exemplo, uma empresa adotar a SPIN Selling na venda de produtos de baixo valor agregado no varejo, como uma loja de R$ 1,99, o resultado tende a não ser muito bom. Afinal, o consumidor não quer perder tempo avaliando detalhadamente uma compra de valor baixo.

Por outro lado, o mesmo método é perfeito para a venda de um software de alta complexidade e com custos elevados de aquisição e implantação. Do mesmo modo, é útil na venda de investimentos e contratos para fornecimento regular de insumos por períodos específicos, por exemplo.

Sendo assim, sua implantação deve considerar que cada método deve ser escolhido com base no contexto do seu negócio, da maturidade da equipe para aplicá-la, do segmento de atuação da empresa e do estágio da venda em que ela será aplicada.

Como preparar a equipe em uma metodologia de vendas consultivas?

Existem dois diferentes aspectos que você precisa considerar nessa preparação: o desenvolvimento de uma cultura que valorize a venda consultiva e saiba de seus resultados; e a capacitação técnica da equipe, fornecendo o conhecimento que o time precisa para operar com uma metodologia consultiva — o que podemos chamar de criação de um capital de conhecimento. Vejamos cada um deles!

Desenvolvimento de uma cultura consultiva

Para entender e dominar esse primeiro tópico, coloque-se por um minuto no lugar do vendedor. Uma das características que movem os profissionais que conseguem melhores resultados é o desejo de sucesso. São esses os mais focados e comprometidos com as metas de venda, portanto trata-se de algo positivo.

Contudo, a venda consultiva exige certo equilíbrio entre o que podemos chamar de ambição sadia, que move o vendedor, e a desmedida, que o distancia dos problemas do cliente e faz com que ele se concentre quase que exclusivamente nas suas próprias necessidades e metas.

Por isso, os profissionais da equipe precisam ser envolvidos em atividades lúdicas e no tipo certo de treinamento, que os confrontem com a realidade do cliente e demonstrem que o sucesso profissional na área comercial tem relação direta com a satisfação do cliente.

Além disso, a política de remuneração deve, na medida do possível e dentro do que nossa legislação permite, premiar os profissionais que adotam posturas mais consultivas, o que pode ser medido por meio de pesquisas de satisfação e outros indicadores qualitativos. Desse modo, a vantagem de se preocupar com o cliente fica mais concreta e tangível para o time comercial.

Criação de um capital de conhecimento

Outro detalhe muito importante a considerar é o fato de ser mais fácil passar o dia fazendo demonstrações perfeitas e empolgantes de um produto ou serviço do que saber como aplicá-los de um modo que resolva problemas específicos de cada cliente. Sem ensinar à equipe as técnicas da venda consultiva é improvável que o resultado seja positivo.

Em outras palavras, se a empresa passa a estimular a adoção de uma metodologia mais sofisticada e tecnicamente mais complexa, é fundamental que ela forneça o conhecimento necessário para que todos possam desenvolver as capacidades essenciais para colocá-la em prática.

Para concluir, considere que o conhecimento do produto e da realidade do cliente são fatores determinantes para a venda consultiva. Ou seja, não basta instruí-los sobre a metodologia de vendas consultivas, pois é necessária uma bagagem mais abrangente e holística. Um bom exemplo é o setor de investimentos financeiros: sem um profundo conhecimento sobre o mercado financeiro é impossível ajudar um cliente a tomar sua decisão com segurança.

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