Conheça 5 estratégias de marketing B2B para o seu negócio

Conheça 5 estratégias de marketing B2B para o seu negócio
6 minutos para ler

Enquanto as ações de varejo desafiam as empresas na busca de estratégias eficientes para aumentar a escala do negócio, o marketing B2B depende de um nível de personalização e de relacionamento muito mais alto.

Além de vários outros detalhes importantes, as estratégias da venda B2B devem operar alinhadas umas às outras, especialmente porque o ciclo de venda é mais longo, o que aumenta a necessidade de estabelecer uma sequência de etapas e interações coerentes e complementares, com o objetivo de que cada uma possa reforçar a ação de compra.

Desse ponto de vista, a combinação de estratégias que você escolhe é tão importante quanto a eficiência de cada uma delas. Vamos avaliar esse conjunto de práticas. Confira!

1. Aplique o marketing B2B voltado para a jornada do cliente

Há uma análise muito racionalizada e prática dos detalhes envolvidos na compra B2B. O comprador vai pesquisar, avaliar, questionar, fazer exigências e buscar vantagens de um modo mais profissional.

Especialmente no caso de você negociar com grandes empresas, é provável que converse com alguém que fez cursos de negociação e se prepara continuamente, além de praticar bastante, uma vez que é especializado em comprar.

Por isso tudo, a primeira estratégia depende que você execute pesquisas e levante informações para entender como os clientes compram o seu produto. Detalhes como onde pesquisam, com quem falam, hábitos e comportamentos precisam ser levantados para identificar oportunidades e erros.

Quando você conhece o processo de compra adotado pelo cliente — não apenas em relação aos aspectos práticos e burocráticos, como regras de relacionamento e formatos exigidos em documentos, mas especialmente no que se refere aos problemas com os quais ele convive na jornada de compra —, mais fácil é se adequar para oferecer um bom atendimento.

Em outras palavras, ao alinhar o seu marketing à jornada do cliente, você estará facilitando a rotina dele, que é o mesmo que ajudá-lo a comprar de você. De outro lado, quando os seus processos de marketing não são ajustados com os do cliente, eles são uma dificuldade imposta à compra.

2. Invista no relacionamento

Desse ponto de vista, o relacionamento com o cliente precisa formar uma sequência que favoreça a continuidade. Cada ação de relacionamento, um contato ou uma interação têm efeito no próximo passo.

Atualmente, existem várias soluções de automação e canais de interação que permitem elaborar uma estratégia funcional e, ao mesmo tempo, humanizada. Além dos tradicionais Sistemas de Gestão do Relacionamento (CRM), existem plataformas que integram diversos canais, como redes sociais e aplicativos de mensagem.

Essa integração se tornou muito importante para o relacionamento, porque ela centraliza os contatos, demandas, pendências e necessidades de cada cliente. Enquanto essas informações estiverem dispersas, os profissionais de marketing e vendas estarão ocupados com tarefas manuais, no lugar de poderem focar no cliente.

Além disso, uma entrega atrasada, uma embalagem difícil de abrir, um aumento de prazos e variações na qualidade, por exemplo, são fatores que influenciam diretamente o desempenho do seu cliente. Problemas e atritos que interferem nesses critérios geram problemas e, quando não são resolvidos, acumulam-se até desgastar o relacionamento.

Você resolve essas questões com acompanhamento sistemático de indicadores e um foco direto no sucesso do cliente. O que nos remete ao próximo tópico.

3. Invista em customer success

O customer success, ou sucesso do cliente, é uma estratégia elaborada para garantir a cada cliente o resultado desejado com o uso do seu produto ou serviço. Normalmente, ela envolve a contratação de um profissional dedicado à tarefa de elaborar ativamente soluções que facilitem a vida, melhorem os resultados e promovam o sucesso do cliente.

Essa é uma medida importante no marketing B2B, porque cada cliente é um caso particular. Uma solução aplicada com eficiência em um cliente do setor de TI, por exemplo, pode ser um desastre para uma empresa de segurança patrimonial.

A cultura interna, as necessidades do segmento e vários outros fatores fazem enorme diferença na forma como cada cliente aproveita um produto ou serviço. Mesmo em uma mesma área de atuação, existem empresas em estágios de maturidade diferentes. Algumas adotam melhores práticas que as outras, têm recursos diferentes, enfim, características particulares, que demandam adaptações.

4. Especialize-se em nichos específicos

Essa é uma estratégia especialmente importante no caso de pequenas empresas. Com menos recursos para investimentos e menos nome no mercado, pode ser difícil querer abraçar todos os segmentos de negócio em um curto espaço de tempo.

Quando você atua focado em um nicho — como clínicas médicas, empresas financeiras ou em uma região específica —, é mais fácil tornar o negócio conhecido e a marca valorizada. Imagine, por exemplo, uma pequena empresa fornecedora de um insumo qualquer.

Como concorrentes, suponha que ela tem algumas gigantes do mercado que vendem uma gama diversificada de ótimos produtos. No entanto, no lugar de tentar algo parecido, ela se especializa em atender apenas a empresas de distribuição de alimentos, ou de uma determinada região.

As grandes empresas continuarão sendo altamente competitivas, mas, naquele segmento específico, a empresa de nosso exemplo será conhecida como a especialista. Ela conhece como ninguém os problemas do dia a dia de seus clientes, usa os mesmo termos de linguagem quando conversa, sabe quem está bem no mercado, dos eventos do setor, pode executar um plano de marketing digital direcionado e assim por diante.

5. Tenha o cliente e o mercado no foco de suas estratégias

Essa pode ser considerada uma estratégia válida em qualquer negócio. Afinal, sem saber o lugar no qual deseja ir, ninguém consegue descobrir o caminho para chegar lá. Essa é uma frase bastante repetida, mas é difícil pensar em outra que demonstre tão claramente a importância das metas.

No caso do marketing B2B, as que merecem mais atenção dizem respeito à satisfação do cliente, à frequência e ao volume de compra e outros detalhes que ajudam a identificar se o relacionamento está mais sólido. Esse é um dos aspectos mais estratégicos nas relações B2B.

Além disso, esse acompanhamento é fundamental para observar os resultados, encontrar oportunidades, gargalos e pontos fracos que precisam de melhoria. O marketing B2B depende diretamente de uma dedicação constante em melhorar sempre. Para conseguir isso, continue buscando informação relevante.

Continuaremos nos dedicando a reunir dicas e conhecimentos úteis para você. Assine nossa newsletter para recebê-los em primeira mão!

Você também pode gostar

Deixe um comentário