Como os gatilhos mentais podem ajudar no fechamento de vendas. Saiba aqui!

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A forma como você aborda seus clientes faz toda a diferença no seu índice de fechamento de vendas. Mesmo que você tenha um excelente produto, isso não é sempre o suficiente para conquistar espaço no mercado e se destacar dos concorrentes. É importante implementar outras técnicas de vendas, principalmente os gatilhos mentais.

Caso você não esteja familiarizado com o termo, não se preocupe. Eles não são muito utilizados em pequenas empresas, mas fazem uma enorme diferença na sua taxa de conversão depois que você aprende a usá-los. Basta se instruir sobre o assunto e incorporá-los em seu discurso de vendas.

Para ajudar com isso, vamos falar um pouco mais sobre o que são esses gatilhos e dar alguns exemplos de como eles ajudam no fechamento de vendas. Acompanhe!

O que são os gatilhos mentais?

De forma bem simples, esses gatilhos são certos argumentos ou situações que geram uma resposta comportamental específica, ou seja, levam seu público a tomar determinada atitude. A ideia por trás deles é fazer com que mais leads ajam da forma que você espera, aumentando suas chances de decidir comprar o quanto antes.

Existem formas bem sutis de incluí-los em seu discurso de venda e campanhas de marketing, o que ajuda a elevar os resultados obtidos com esses investimentos. Também não são difíceis de aplicar, basta entender como eles funcionam.

Quais gatilhos podem melhorar seu fechamento de vendas?

Para esclarecer mais o assunto, listamos aqui alguns dos principais gatilhos mentais usados em vendas. Confira!

Senso de urgência

Você provavelmente já esteve em um supermercado e ouviu algum anúncio de um produto em promoção relâmpago, com preço reduzido apenas por 10 minutos ou menos. No mesmo instante, dezenas de pessoas pulam para conseguir um ou trocar aqueles que já tinham. Isso porque há alguma urgência nessa compra.

Esse é um dos gatilhos mais usados em campanhas amplas de marketing, principalmente em promoções temporárias. Se existe a possibilidade de uma oportunidade ser perdida, o cliente tem mais chances de fazer a compra imediatamente.

Outro exemplo disso é com relação à escassez. Se há um número limitado de produtos disponíveis no mercado, então mais pessoas vão tentar comprá-lo quanto antes. Por isso, algumas empresas lançam edições limitadas de produtos e planos de serviço.

Reciprocidade

Já notou que quando alguém faz algo por você sem obrigação, mesmo que pareça banal, você se sente obrigado a retribuir? Isso porque, na nossa cultura, a reciprocidade desses bons atos é algo muito bem-visto e importante.

A situação mais comum para usar esse gatilho é quando você precisa de algo do seu cliente, seja a venda em si ou uma informação. Primeiro, você faz alguma oferta de valor, como um material, um desconto ou outra coisa que o beneficie imediatamente. Depois, quando você for pedir algo, ele se sentirá mais inclinado a aceitar, pois você já deu um sinal de boa vontade anteriormente.

Um bom exemplo disso são os testes grátis e degustações. Se você distribui algo assim de graça, mesmo que apenas em pequenas amostras, os clientes não só poderão atestar a qualidade do produto como também vão receber isso como um símbolo de boa-fé.

Exclusividade

Na mente de muitas pessoas, não é a qualidade em si que dá o valor a um determinado produto ou serviço, mas sim o fato de que apenas um indivíduo ou pequeno grupo tem aquele produto ou serviço à sua disposição. Esse é o gatilho da exclusividade, que tem um efeito bem mais intenso do que você imagina.

Empresas que lidam com produtos de luxo ou oferecem serviços premium costumam se apoiar bastante nesse gatilho para se manterem mais relevantes. Contudo, mesmo micro e pequenos empreendedores podem tirar proveito dele. Ter mercadorias que apenas sua loja vende, por exemplo, também ativa esse gatilho, assim como a criação de produtos personalizados.

Coerência

Pontualidade, honestidade, entre outras atitudes, são bem-valorizadas pelos clientes hoje em dia. Na realidade, ter uma postura coerente ao longo de todo o contato com o público pode ser um forte gatilho mental, se você entender como ele funciona.

Muitas pessoas estão acostumadas a encontrar uma coisa na propaganda e outra no momento da negociação, o que é muito ruim para a reputação de um negócio. Sendo assim, quando a empresa mantém uma postura consistente, fazendo valer tudo que foi prometido, a opinião do público a seu respeito tende a melhorar bastante.

Em um pequeno negócio não é muito difícil manter essa postura. Basta entender o que sua empresa faz e divulgar sua imagem de acordo. Contudo, à medida que ela cresce, você pode precisar se esforçar um pouco mais para manter sua coerência. Especialmente se houver uma grande equipe atuando em várias frentes.

Prova social

As pessoas não compram apenas por si mesmas. Elas compram pensando também na opinião de outras pessoas e como isso afeta sua imagem. Isso é o que chamados de “prova social”.

Esse é um dos fatores que leva pessoas a comprarem produtos que sejam associados a determinado grupo ou que estejam vinculados a determinada causa. Isso aumenta o capital social daquela pessoa e reforça sua imagem.

Em geral, esses são produtos de nicho. Sendo assim, você deve descobrir quais são os grupos sociais que você atende e como você pode fazer seus clientes se encaixarem melhor neles por meio de seus produtos.

Autoridade

Se você tivesse que escolher entre escutar o conselho de um profissional bem experiente em sua área ou alguém que acabou de começar a trabalhar, quem você escolheria? Provavelmente o mais antigo. Isso porque ele é uma autoridade no assunto.

Quando os leads entram em contato com alguma dúvida, eles esperam que você tenha a solução. Se você tiver, sua empresa e vendedores serão vistos como autoridades naquele tema, o que aumenta a confiabilidade de qualquer opinião deles. Uma ótima forma de elevar a qualificação de seus leads e contribuir com a reputação do seu negócio.

Com esses gatilhos mentais, o fechamento de vendas será bem mais fácil. Se você continuar a estudá-los e refiná-los, vai ter resultados ainda melhores ao longo do tempo.

Quer mais dicas para elevar o desempenho do seu negócio? Então veja nosso guia para aprimorar sua gestão de vendas e se informe agora mesmo.

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