Entenda tudo sobre estratégias de marketing digital para PMEs

estratégias de marketing digital
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Pensar em estratégias de marketing digital tem de ir muito além de impressões, convenções e modismos. Os consumidores procuram cada vez mais por marcas autênticas e, necessariamente, eles não estão interessados nas mais famosas — ao menos segundo pesquisas voltadas para as gerações mais jovens.

O meio digital é uma oportunidade única para PMEs se aproximarem de seus clientes de um modo que as grandes não conseguem fazer, mas muitas estão limitadas. Necessariamente, não por falta de recursos ou de estrutura, mas por acreditarem que precisam de um longo período de preparação.

Contudo, não é mais assim. Tecnologias e estratégias estão cada vez mais acessíveis e fáceis de usar. Sendo assim, que tal entender melhor o contexto dessa oportunidade e encontrar uma forma de aproveitá-la para crescer? É para isso que elaboramos esta publicação. Então, continue a leitura e confira!

O que é marketing digital?

Se fosse para usar um meme para descrever o marketing, poderíamos usar aquele modelo que aponta como eu vejo algo, como minha mãe pensa que é e como meus amigos acreditam que seja, pois parece que existe a teoria do marketing, o que dizem dele, o que as pessoas pensam e o que as empresas, de fato, aplicam.

Conceitualmente, ele é um conjunto de ferramentas usadas para atender necessidades e desejos dos consumidores, mas costuma ser usado como um recurso para promover produtos por grande parte das empresas, e é visto por muitas pessoas como um artifício para convencê-las a comprar.

Felizmente, quando se trata de marketing digital podemos trabalhar com um pouco mais de consenso, no sentido de descrevê-lo como as ações de promoção de uma marca e seus produtos no meio digital.

No entanto, isso não elimina a necessidade de focar no consumidor e na solução de seus problemas, muito pelo contrário. Nem tão pouco nos limita à simples divulgação de produtos, serviços e marcas. O meio digital é um ambiente de relacionamento que exige agilidade e dinamismo.

Com o processo de digitalização das empresas, construímos uma nova realidade de espaço e de tempo. As empresas não precisam mais de prédios enormes para atuar em todo o mundo, nem de várias semanas para enviar um produto para uma região remota. Atualmente, “abraçamos” o mundo em poucos cliques!

Por que essa definição tão contextualizada? É porque este é um material direcionado para PMEs e precisamos evidenciar que, nesse ambiente, o porte do negócio não é, necessariamente, um impedimento definitivo para competir com grandes empreendimentos.

Com a adoção das estratégias certas, uma pequena empresa pode atuar de igual para igual com grandes organizações e, muitas vezes, se aliar a elas como parceira.

Além disso, cada vez mais recursos de análise e automação se tornam acessíveis, de modo a permitir que não seja necessário um longo processo de planejamento para colocar uma estratégia de marketing digital em prática.

Por que investir em marketing digital?

Responder a pergunta desse tópico para você nos parece importante para que possa refletir sobre o quanto algumas das razões que vamos listar impactam no seu negócio.

Ao mesmo tempo, estamos chegando a um momento no qual devemos começar a pensar em outros termos: sobre se seria possível para uma empresa sobreviver sem marketing digital.

Parece que, quanto mais o tempo passa, mais difícil é se isolar no mundo off-line e retardar a modernização do negócio. É óbvio que isso muda muito, dependendo do seu ramo de atividade.

Contudo, mesmo que a venda online não seja uma prática usual no seu segmento, as interações digitais ocorrem ao menos em alguma medida, se não for para compra direta, para pesquisa.

Os consumidores navegam o tempo todo na internet, estão conectados por meio de smartphones, tablets e computadores em vários lugares e momentos.

Como podemos pensar, como marca, em não fazer companhia a eles e deixá-los sozinhos com os concorrentes. Se tiver alguma dúvida sobre isso, os dados indicam que:

  • 98,8% dos consumidores compraram na internet;
  • onde estão 92,1% das empresas, com suas páginas nas redes sociais;
  • 69,3% das organizações adotam estratégias de SEO;
  • entre as agências, 99,5% usam ferramentas de marketing digital e 94% usam métricas da web como base para suas ações.

Dito isso, ainda podemos reforçar a questão de que o marketing digital permite uma maior competitividade para empresas de menor porte.

Mesmo que seja difícil operar em grande escala e para vários públicos, as PMEs podem segmentar suas ações com muita facilidade no marketing digital.

Desse modo, elas focam sua participação de forma inteligente e otimizam os seus investimentos. Muitas pequenas empresas são gigantes em determinados nichos de mercado por serem capazes de se especializar neles de um modo que as grandes não conseguem fazer.

Aliás, a segmentação é outra grande vantagem do marketing digital — de dois aspectos. A mídia de massa é muito mais cara e “conversa” com vários tipos de público com a mesma mensagem.

E, se você se comunica do mesmo modo com pessoas diferentes, com visões de mundo distintas, elas interpretam a mensagem de modo diverso.

Além disso, nenhuma outra forma de vendas e marketing permite avaliar resultados e monitorar comportamentos como no marketing digital. Não é como anunciar em mídia exterior, por exemplo.

Apesar de ser uma excelente opção, você não tem como saber quantas pessoas passaram na frente de um outdoor, por exemplo, quantas observaram ele, quantas anotaram algum dado e quantas responderam com uma ação, seja de compra, seja de pedido de informação.

No marketing digital é possível mensurar o resultado de todos os seus investimentos e consultar uma gama ampla de indicadores para análise de dados.

Essas informações são ótimas porque permitem e orientam para que você possa fazer correções com agilidade.

Com um bom acompanhamento, você sabe exatamente o que está funcionando e o que precisa mudar e, como base nessa informação, pode fazer correções de percurso o tempo todo, promovendo uma melhora contínua e gradual de resultados.

Qual o papel do gestor para o sucesso do marketing digital?

Nenhuma mudança começa sem que o gestor tome a iniciativa, pois é ele que tem a possibilidade de destinar recursos e direcionar ações. Isso significa que ele pode simplesmente travar o processo se for resistente à mudança.

Além disso, não basta ao gestor permitir a incorporação das inovações que promovem o marketing digital, ele precisa assumir o papel de líder e conduzir as pessoas no caminho certo.

Mesmo em uma realidade na qual a Inteligência Artificial, os robôs de atendimento e o autoatendimento já se fazem presentes, o processo de adoção de novas estratégias e iniciativas ainda depende diretamente das pessoas.

Para transformar um negócio em digital, é fundamental que elas incorporem a mudança. Especialmente, porque não falamos apenas de colaboradores e parceiros, mas de clientes, que também precisam de sua liderança.

Porém, além das habilidades de líder, que envolvem a capacidade de engajar clientes e colaboradores no seu projeto digital, existem algumas características muito peculiares e importantes em um bom gestor de marketing digital.

A primeira delas é a de decidir com rapidez e, ao mesmo tempo, convicção. No mundo digital não existe espaço para protelação ou indecisão.

Não é raro encontrar um profissional extremamente inteligente e habilidoso que demore a colocar seu plano em prática e que, em razão disso, seja vencido pela concorrência.

Também é determinante que o “líder digital” seja flexível e adaptável. Em cenário em plena transformação, é preciso se adequar com rapidez e se adaptar às mudanças conforme elas ocorrem. Por fim, o foco em resultados e a capacidade analítica são outros pontos que precisam estar desenvolvidos.

Quais são as principais estratégias de marketing digital para PMEs?

Pois bem, nesse momento você já deve estar ansioso para conhecer as principais estratégias que pode adotar para enfrentar a concorrência.

É muito fácil entender quais estratégias você deve adotar se partir do princípio de que o seu cliente convive com problemas e dores ao navegar na internet e que suas ações precisam resolver e curar esses inconvenientes.

Dito isso, veja algumas das principais e mais adotadas estratégias.

Para as redes sociais

Não há dúvida de que as redes sociais são muito acessadas. Afinal, quantas pessoas que você conhece que não participam de ao menos duas ou três delas? Ao mesmo tempo, é preciso observar que essa grande adesão se deve, principalmente, ao fato de que elas são usadas para entretenimento.

É preciso saber como usá-las de forma contextualizada e criativa. Se o seu cliente acessa uma rede social em busca de diversão, não vai se interessar pelo seu produto antes de ser preparado para isso. Sua marca precisa ser divertida, se desejar atrair clientes por esse meio.

Ainda assim, não é a rede social que define sua estratégia, mas justamente o contrário. Um erro comum das empresas em suas iniciativas de marketing digital é focar na ferramenta (como uma rede social ou uma tecnologia), e não na estratégia.

Você pode, por exemplo, usar o Facebook e o Instagram para divulgar o seu blog, para publicar vídeos curtos com informações relevantes ou como uma forma intensiva de interação com os seus potenciais clientes. Mas o sucesso depende de como deseja planejar e estruturar suas iniciativas de marketing.

Para os mecanismos de pesquisa

Quando as pessoas acessam um site de pesquisa buscam a solução de um problema que elas mencionam na forma de palavras-chave digitadas nessas plataformas.

Assim, se você estiver preparado para responder a essas perguntas quando relacionadas ao seu produto — seja por meio de um blog, seja com a produção de vídeos, seja com um anúncio direto do seu produto —, estará em um bom caminho.

Por exemplo. Se um consumidor digitar: “como limpar impressora”, ele pode ser abordado por empresas que prestam esse serviço, vendem acessórios, insumos ou impressoras novas, pois faz parte do público que interessa a essas empresas.

No entanto, elas não devem oferecer diretamente o produto, mas responder à dúvida do usuário de modo a iniciar uma estratégia de relacionamento com ele. Afinal, o cliente digitaria algo direto sobre o produto na pesquisa, se fosse isso que quisesse saber.

É importante entender isso porque estamos acostumados a abordar o cliente em outro contexto, quando ele visita a empresa, por exemplo. A tendência é agirmos do mesmo modo, mas não significa que seja a estratégia indicada.

Quando visitamos uma loja e respondemos a resposta clássica de que estamos apenas olhando, quando abordados por um vendedor, ele pode supor que não é bem assim, pois algo deve nos ter chamado atenção para que entrássemos no ambiente.

Mas no meio digital o consumidor pode ter acessado um conteúdo por diversos motivos e simplesmente abandona a página quando não encontra o que procura.

Por fim, além de disponibilizar esse conteúdo para os seus potenciais clientes, é preciso garantir que eles acessem esse material. Para conseguir isso, as empresas usam estratégias de SEO, mídias pagas e divulgação online, de acordo com os seus objetivos e metas.

Para o e-mail marketing

Antes de entrar em detalhes sobre o e-mail marketing é importante reforçar que, mais importante do que a estratégia escolhida, é como você aplica cada uma delas.

Se você comprar uma lista de milhões de endereços de e-mail aleatórios para enviar propaganda, provavelmente terá um retorno muito baixo e fará muita propaganda negativa da sua marca, para quem se desagradar com o recebimento.

De outro lado, se usar o e-mail marketing para manter relacionamento com seus clientes e com pessoas que, voluntariamente, aceitaram receber suas mensagens, pode ter um ótimo resultado.

Desse ponto de vista, você deve atuar com base nas demandas de informação do seu público e gerar conteúdo adequado, que responda às dúvidas e problemas deles. Além disso, o e-mail é uma ótima ferramenta para divulgar seus canais, como páginas nas redes sociais e seu blog, por exemplo.

Como fazer na prática?

Se você entendeu a lógica do marketing digital, não terá dificuldades de aplicá-lo na prática.

Ou seja, falamos de uma metodologia que trata os potenciais clientes como protagonistas e, com base na forma como eles se comportam, traça processos alinhados, que promovem a marca e o produto de forma natural e sutil.

Jornada de compra

Nesse contexto, a venda é consequência do esforço de solucionar os problemas do cliente e que envolve passos simples e lógicos de acordo com o estágio que eles se encontram.

É o que chamamos de jornada do cliente, a qual descreve o caminho que o consumidor percorre no processo de compra desde o primeiro contato com a empresa. Veja alguns deles!

Aprendizado e descoberta

Nesse primeiro estágio, o potencial cliente nem ao menos tem consciência de que ele tem um problema que você pode resolver para ele. Por isso, abordá-lo diretamente com um conteúdo que divulgue o seu produto tende a afastá-lo.

O seu trabalho nessa etapa é gerar conteúdo que seja atrativo para o público que interessa para o seu negócio, mas com o objetivo de fazê-lo perceber que ele tem um problema. Por exemplo, que gasta demais com algo, perde tempo por não ter acesso à qualidade e assim por diante.

Nessa fase, o cliente estará pesquisando por algum tema relacionado ao seu produto e o seu objetivo é chamar a atenção dele para começar a despertar a percepção de necessidade.

Reconhecimento do problema

No segundo estágio o cliente já percebeu que tem um problema, mas ainda não sente a necessidade ou a urgência de solucioná-lo. Por isso, o seu trabalho é mostrar as vantagens dele se preocupar com isso e o prejuízo de continuar convivendo com suas dores.

Consideração da solução e decisão de compra

É aqui que o consumidor se interessa de fato por uma solução e começa a considerar as opções que ele tem. Por isso, o seu trabalho é demonstrar que você tem o melhor remédio para oferecer. É propriamente quando começa o processo de venda, que precisa estar alinhado ao de marketing.

Algumas ações pontuais

Além de trabalhar o cliente com cuidado e foco na necessidade dele, de acordo com o estágio no qual se encontra, existem algumas ações mais pontuais que fazem muita diferença no marketing digital. Acompanhe!

Uso de CTAs

CTA é a sigla para Calls-to-Action, ou chamadas para a ação. Eles são frases curtas escritas com verbos no imperativo para estimular uma ação. Por exemplo:

  • baixe o nosso e-book;
  • conheça nossa solução;
  • assine nossa newsletter;
  • e assim por diante.

São usadas no site, nos conteúdos e mensagens da empresa.

Inclusão do atributo alt

O Google permite que você descreva do que se trata cada imagem que publica no seu site. Usar esse recurso permite que as imagens sejam ligadas ao assunto que se relacionam e apresentadas nos resultados de pesquisa.

Estímulo do engajamento

O CTA também é muito usado para estimular o compartilhamento de postagens, a inclusão de comentários e assim por diante. Botões de compartilhamento também são muito úteis para esse estímulo.

Seus clientes podem ajudar a divulgar o seu negócio e são importantes para transmitir confiança na sua marca no meio digital.

Divulgação e construção de autoridade

Links de outros sites para as suas páginas, depoimentos, conteúdos completos e uma boa estratégia de SEO são exemplos de ações que fazem com que os mecanismos de busca reconheçam autoridade no seu site. Isso é muito importante para que ele apareça melhor posicionado.

Além disso, é proveitoso investir em divulgação. Não é porque você está na internet que as pessoas vão chegar até suas páginas.

É como um ponto físico, se a empresa está bem localizada e com uma boa fachada, muitos passam na frente e a notam, mas se, em comparação, o site não for divulgado, não estiver bem posicionado e o layout não for atrativo e funcional, é como estar em uma viela sem movimento com uma fachada pouco atrativa.

Como saber se estou no caminho certo?

Como colocamos logo no início deste texto, uma das grandes vantagens do marketing digital é justamente a de permitir a mensuração dos seus resultados. Em razão disso, você precisa adotar boas ferramentas de análise e indicadores capazes de revelar seu desempenho em marketing.

A primeira medida é, obviamente, o resultado comercial. Por muito tempo, o marketing se concentrou no fortalecimento da marca e em propósitos mais subjetivos, mas atualmente as boas práticas sugerem um claro comprometimento com metas concretas.

Nessa abordagem, o marketing tem a função de atrair, nutrir e estimular os clientes que, quando prontos para comprar — qualificados —, são conduzidos nas etapas de venda para concretizar o negócio.

Nesse contexto, vendas e marketing trabalham em sinergia para produzir o melhor resultado, o que inclui o comprometimento do marketing com as metas de venda — sua principal medida para saber se está no caminho certo.

Além disso, procure acompanhar o comportamento dos visitantes do seu site, blog e nas redes sociais. É fundamental saber identificar o que atrai atenção, as páginas que geram maior taxa de abandono, maior conversão e assim por diante.

Além desse acompanhamento mais contextual, é preciso monitorar indicadores de desempenho e, com base neles, fazer correções e ajustes recorrentemente. É isso que garante uma melhora contínua e reações rápidas a eventuais mudanças nos algoritmos e no comportamento do consumidor.

Como começar?

Talvez você já esteja pensando em um elaborado planejamento estratégico para colocar suas ideias em prática, mas essa não deve ser a sua primeira preocupação. Se existe uma máxima que podemos assumir no marketing é a de que ele sempre começa com o cliente.

Lembra de nossa primeira definição, na qual afirmamos que o marketing busca atender às necessidades e desejos do consumidor? Essa é a visão mais clássica, atualmente falamos mais em termos de criar soluções. No entanto, em todos os casos não é possível começar de outro modo que não seja entender o cliente e a forma como ele compra.

Se você conhece o processo de compra do seu cliente, pode definir suas estratégias de marketing digital e o seu modelo de atendimento de forma alinhada a essa jornada de compra do consumidor e, desse modo, tornar o processo mais confortável, natural e estimulante para ele.

No entanto, desde logo é aconselhável que você busque desenvolver as competências necessárias para a elaboração e execução do seu projeto de marketing digital.

Por não parecer algo tão complexo e por termos nos habituado com as facilidades da tecnologia, é comum que as pessoas se sintam confortáveis e seguras para “aprender fazendo”.

Por isso, precisamos concluir este material ressaltando a importância de identificar o custo e o tempo gasto para absorver na prática todo o aprendizado necessário para alcançar o nível de excelência ideal.

Em outras palavras, quantos clientes você precisará deixar de ganhar até que acumule toda a experiência necessária? E qual o custo disso?

Normalmente, não vale a pena começar sem auxílio e instrução, pois ela costuma diminuir o período de aprendizado e apresentar resultados mais significativos nas estratégias de marketing digital.

É para isso que desenvolvemos uma solução especial e completa, que pode usar para complementar este conteúdo. Conheça nosso Treinamento corporativo em marketing digital.

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