Como treinar uma equipe de vendas sem perder dinheiro?

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Hoje em dia, como a oferta de empresas e produtos é cada vez maior, estar em constante atualização e aperfeiçoamento – já que a rapidez com que se lança novos produtos e serviços é muito alta, bem como o nível de exigência do consumidor – é tão importante quanto ser assertivo na abordagem, cativando e persuadindo o cliente a comprar.

Entretanto, é necessário que esses treinamentos de vendas sejam efetivos e tragam resultados concretos, já que na atual situação em que se encontra a economia, não dá para investir dinheiro em algo que vai dar pouco retorno.

 

COMO TREINAR UMA EQUIPE DE VENDAS

É claro que há uma infinidade de cursos e treinamentos voltados para essa área, mas não é necessário investir um mundo de dinheiro para obter uma equipe bem treinada e afinada com os objetivos e a metodologia da sua empresa, se é perfeitamente possível obter um ótimo resultado com um custo mais baixo.

Por isso selecionamos algumas dicas de como atualizar e treinar sua equipe de vendas de maneira eficiente e eficaz, elevando a produtividade e aumentando os resultados:

Dinâmica em grupo

Vender pode parecer fácil, mas exige muito jogo-de-cintura e pensamento rápido.

Além disso, o melhor vendedor é aquele que consegue sair bem em qualquer cenário e com qualquer tipo de cliente, desde os mais fáceis de convencer, até os chamados “duro na queda”.

E é exatamente aí que entra a dinâmica de grupo, pois através desse tipo de atividade, onde os profissionais poderão ser apresentados às situações mais variadas, eles irão adquirir conhecimento prático de como lidar não só com cliente de diversos perfis, mas também com concorrentes que possam aparecer no caminho.

Workshop

De acordo com Diego Maia, presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV) e autor do livro “Como Formar e Treinar Equipes de Vendas” (Editora Ferreira), é importante que o vendedor tenha um conhecimento extensivo não só do produto, mas também do concorrente, para que ele tenha argumentos e poder de convencimento sobre o cliente.  

Para isso, a empresa pode promover workshops sobre seus produtos ou serviços, explicando-os detalhadamente e comparando-os com a concorrência, para que os vendedores saibam não só as similaridades e diferenças, mas também em que o seu produto/serviço é melhor, e em quais pontos ele pode deixar a desejar, pois, dessa forma fica mais fácil para ele argumentar e até se antecipar ao cliente, facilitando a negociação e possibilitando maiores resultados.

Análise individual e feedback

Além da análise de equipe, que pode ser feita durante a reunião de time de vendas, é de extrema importância que o gestor invista algum tempo em fazer análises individuais dos vendedores, fornecendo a eles um feedback de sua atuação, destacando os pontos positivos e os negativos.

Essa análise, bem como a de equipe, deve ser feita com uma determinada periodicidade, para que o gestor possa acompanhar a evolução do vendedor.

Treinamentos

Antes de sair aplicando cursos e treinamentos de vendas à torto e à direito, é preciso analisar o perfil da sua equipe e verificar quais são os pontos fortes e fracos dela, pois, a partir disso, será possível determinar qual o conteúdo e até qual o tipo de treinamento a ser utilizado, de maneira a tornar o aproveitamento dos vendedores o maior possível.

Outro ponto a ser muito bem pensado é na extensão do treinamento, uma vez que, conforme uma pesquisa Sales Performance International, cerca de 50% do conteúdo de aprendizagem, passado em treinamentos diários, acaba sendo esquecido em pouco mais de um mês e, dessa forma, acaba não sendo aplicado no processo de vendas.

Por isso é fundamental investir em cursos menores, com uma periodicidade maior e que tenham aplicabilidade imediata, para que a equipe de vendas incorpore esse conhecimento o mais rápido possível no seu dia-a-dia.

Reuniões com trocas de experiências

Para Marcelo Ortega, palestrante da área de vendas e motivação, uma boa forma de treinar e atualizar seus vendedores sobre técnicas de vendas, é promover reuniões em que o próprio vendedor poderá dividir com os outros, suas técnicas de trabalho, fazendo eles “mostrarem as ferramentas de vendas que usam”.

Além disso, a troca de experiências proporciona material para a própria empresa, uma vez que os vendedores são a linha de frente e tem maior acesso aos clientes, podendo repassar ao gestor ideias de melhorias, tanto nos produtos, quanto em condições comerciais, ou em qualquer outra área que afete diretamente o cliente e influencie sua decisão.

Por isso, segundo Cláudio Diogo, sócio-diretor da consultoria Tekoare, “depois de uma venda bem-feita, [o vendedor] deve perguntar se o cliente gostou e quais foram os pontos positivos e negativos”.

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