Como o uso de vendas consultivas melhora as conversões da empresa?

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Você já ouviu falar de vendas consultivas? Esse termo surgiu pela primeira vez nos anos 1970, no livro Consultative Selling, de Mack Hannan. Basicamente, ele consiste na união de duas habilidades: venda + consultoria.

Essa metodologia de negócio vem se fortalecendo com o passar dos anos. Isso porque o consumidor mudou, também, suas prioridades no processo de decisão de compra. Hoje, o valor agregado acaba sendo mais visado do que o preço pago por um produto ou serviço.

Quem trabalha com vendas diariamente sentiu isso. Dessa maneira, a união de um processo de consultoria passou a ser a chave para fechar negócios, promover o status de uma marca e ainda fidelizar um cliente.

Descubra, neste artigo, informações importantes sobre vendas consultivas para guinar seus resultados e proporcionar um novo patamar à sua empresa!

Vendas consultivas ou vendas tradicionais?

Como dito anteriormente, o método de venda consultiva surgiu da necessidade de agregar algo a mais em produto ou serviço comercializado. Ele determina que, além de entregar algo a um cliente, é preciso ser expert naquilo que se vende e ceder tais informações para um melhor uso ou consumo do produto.

Por exemplo: o João é proprietário de um restaurante e agora ele precisa de um software que automatize os pedidos realizados por seus clientes. No mercado, ele encontrou inúmeras empresas que podem proporcionar o programa.

Aqui, nós percebemos que, além de um sistema, João vai precisar também de orientações sobre como usar, como implementar, o que evitar e o que o sistema oferece. Várias dúvidas que um vendedor consultivo terá o trabalho de esclarecer.

Em contrapartida, no método de venda tradicional, o máximo que iria ser apresentado a João seriam as funcionalidades do sistema.

Vantagens das vendas consultivas

Veja abaixo como a adesão do método de vendas consultivas pode beneficiar sua empresa.

Aumenta o ticket médio

Ao optar pela estratégia das vendas consultivas, seus clientes terão interesse em comprar mais. O ticket médio é o resultado que mostra o gasto médio de um cliente dentro da sua empresa.

Ao aplicar consultoria somada à venda, ele se sentirá inspirado a aderir novos produtos que complementem aquele já adquirido.

Gera autoridade

O mercado reconhece quem domina o que vende. Seu cliente vai olhar a sua empresa de uma maneira diferente ao ter, além do produto ou serviço, um treinamento completo para melhorar a rotina dele.

Pode acreditar, as pessoas se encantam com quem é expert. Você se torna uma referência, um diferencial perante a concorrência.

Retém clientes

Além de confirmar a negociação, seu cliente se sentirá bem em permanecer consumindo o que a sua empresa oferece. Uma das vantagens das vendas consultivas é o fato de ela oferecer um acompanhamento ao cliente, mostrando a importância do sucesso dele para sua empresa.

Identifica oportunidades

O método de vendas consultivas parte da premissa de que, para ter sucesso, analisam-se as necessidades do cliente, seus gargalos e, a partir daí, inicia-se um trabalho estratégico para beneficiá-lo com seu produto ou serviço.

Imagine poder identificar oportunidades dentro do negócio do seu cliente, mostrando a ele que a insegurança sentida não passa de uma chance para crescer, expandir, superar. Você é o responsável por isso.

Possibilita vendas futuras

Ao realizar um estudo analítico sobre seu cliente, pode acontecer de outras necessidades serem identificadas. Isso abrirá oportunidades para novas vendas futuras. E creia: se o atendimento inicial for feito com qualidade, nenhuma objeção surgirá nas novas negociações.

Gera mais indicações

Pessoas indicam aquilo que fez bem a elas. Pode ter certeza de que, ao proporcionar um serviço de qualidade, seus clientes serão seus maiores vendedores. Só eles sabem o quanto foi benéfico contratar sua empresa.

Por que as pessoas esperam por esse método?

Esse modelo de venda está cada dia mais encaixado com os anseios dos consumidores. Como já citado anteriormente, as pessoas não querem apenas preço barato ou produto de qualidade. Elas querem valor agregado.

Você sabe o que é valor? Diferente do preço, que está ligado ao custo por uma aquisição, o valor é aquilo que vem além do que se compra.

Por exemplo, milhares de empresas podem vender camisas brancas, mas talvez entre elas surja uma que sugere aos clientes dicas importantes de como manter a peça sempre limpinha e livre de manchas. Valor agregado é um diferencial necessário!

Mas afinal, como realizar uma venda consultiva?

Para que você aprenda como vender com consultoria de uma maneira bem prática, iremos dividir esse tópico em três etapas: processos, habilidades e ferramentas necessárias. Confira!

Processos

Para ter sucesso em seu trabalho, um vendedor consultivo precisa valorizar excessivamente o estudo sobre o cliente. Conhecê-lo dará embasamento para todo planejamento de ações.

Assim, quanto mais tempo gastar planejando como atender o consumidor, menos tempo vai desempenhar tentando fechar o negócio. Veja, abaixo, as etapas dos processos de venda consultiva:

  1. Planejamento;
  2. descoberta de necessidades do cliente;
  3. levantamento de vantagens e desvantagens da solução oferecida;
  4. resposta às objeções do cliente;
  5. fechamento do negócio.

Habilidades necessárias

Na hora de se apresentar ao mercado como um vendedor consultivo, algumas habilidades são necessárias para garantir que, de fato, seu serviço seja prestado com qualidade. Vejamos alguns exemplos:

  • empatia — qualidade de se colocar no lugar do outro, sentir sua dor, suas necessidades, reconhecendo seus problemas. Isso torna o vendedor menos (ou nada) focado na venda e sim na solução para o cliente;
  • qualificação — diferentemente do vendedor transacional, que apenas pensa em fechar o negócio, o vendedor consultivo tem uma preocupação bem mais ampla em apresentar as soluções do produto ao cliente. Para isso é preciso estudo, expertise sobre o negócio, domínio de informações que contribuirão para orientar e convencer o potencial cliente;
  • estratégia — vendedores consultivos precisam ser estratégicos. Eles dependem disso para efetivar um negócio. Ao analisar a empresa e os gargalos do cliente, esse profissional deverá desempenhar um papel importante no esclarecimento das dúvidas, revelando o que deve ser feito para mudar uma realidade indesejada.

Ferramentas indispensáveis

Para garantia de que seu trabalho com vendas consultivas seja otimizado, veja abaixo algumas dicas de ferramentas que são indispensáveis para essa rotina:

  • atendimento automatizado: responda rapidamente seu cliente por meio de ferramentas de automatização de atendimento. Elas vão garantir um retorno imediato diante da sua necessidade;
  • blog corporativo: invista em conteúdo. Uma venda consultiva será potencializada se no blog da sua empresa houver materiais ricos e relevantes ao cliente. O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa de convencimento e encantamento;
  • canais de conversão: ofereça materiais de conversão que podem contribuir para o dia a dia do seu cliente. Quizzes, templates e infográficos são alguns exemplos de conteúdos que vão ser adquiridos sob a troca de informações importantes para que você compreenda melhor as carências do seu cliente.

Agora é com você! Boa sorte em suas vendas consultivas. Utilize todas as dicas deixadas aqui e veja suas taxas de conversão evoluírem.

Caso tenha alguma dica que não foi citada neste artigo ou uma dúvida sobre vendas consultivas, deixe registrado nos comentários!

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