Como fazer uma empresa crescer: saiba como você pode alavancar seus negócios

como fazer uma empresa crescer
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Refletir sobre como fazer uma empresa crescer e funcionar bem no dia a dia é um ato bastante comum entre as empresas brasileiras de portes pequeno e médio. As dificuldades costumam manifestar-se como resultado da falta de identificação da causa real de problemas que, normalmente, ocasionam baixa competitividade.

Obviamente, não existe um motivo isolado. Algumas empresas têm dificuldade de definir estratégias de marketing, enquanto outras focam apenas na excelência operacional e no produto, esquecendo-se de observar o mercado, por exemplo. Ainda assim, é possível refletir sobre a questão e apontar um caminho para um crescimento sólido.

Para ajudar nisso, este conteúdo foi baseado na visão de Ricardo Rossetto Rodrigues. Fundador da Working Better, ele é especialista em branding, marketing e vendas, com mais de 20 anos de experiência. Além disso, atua como consultor, professor de graduação e MBA e vice-coordenador do MBA de Vendas da Fundace – FEA-RP/USP. Ricardo também é Mestre em Gestão de Marcas Corporativas pela FEA-RP/USP e graduado em Marketing e Comunicação pela ESPM-SP.

Em contato constante com empresas que vivem a dificuldade de crescer e com o propósito de ajudá-las a vencer esse desafio, Rossetto deu uma importante contribuição para este texto. Confira e aproveite!

Será que o mercado está mais difícil?

Dois aspectos influenciam o mercado atualmente: o aumento da concorrência e o consumidor mais informado, preparado e com liberdade para decidir por si mesmo. Como consequência, as empresas procuram preparar-se melhor, o que aumenta a competição. Atualmente, é difícil encontrar um empreendimento que não enfrente uma concorrência preparada.

Antes, o mercado se caracterizava por uma ou duas empresas de porte com alta qualidade, alguns concorrentes medianos e outros insignificantes, com baixíssima participação. Atualmente, muitas organizações concorrem em pé de igualdade, mesmo quando o produto não é tão bom, havendo alguma compensação, como entrega mais rápida ou preço mais baixo.

Além disso, há a interferência da tecnologia no cotidiano das pessoas, que contribui para a mudança de hábitos e geração de incertezas, pois é grande a velocidade com que o cenário muda.

Com um consumidor atento, que tem mais experiência de consumo e de uso, além da possibilidade de trocar informações com outros compradores e levantar informações diversas por pesquisas, literalmente na palma das mãos, é um desafio demonstrar um valor superior, que conquiste a fidelidade dos clientes.

Segundo Rossetto observa em seus contatos com o mercado, “as empresas ainda pensam prioritariamente no produto e não no valor que trará ao consumidor e no grande problema que resolverá”.

Detalhes como uma boa embalagem, que antigamente eram considerados um diferencial, hoje são atributos básicos. De modo geral, a qualidade é um requisito e não um diferencial competitivo, pois quem não a tem tende a ficar de fora do mercado.

Além disso, é o consumidor que define o produto que considera de qualidade. O item é fundamental, mas, se o cliente não percebe o valor que ele tem, não tem consciência de que esse valor supera o preço que ele precisará pagar pelo produto e não vai se sentir atraído e comprar.

Outro aspecto é que está cada vez mais difícil atrair a atenção do consumidor, que pode simplesmente ignorar sua mensagem, bloquear seu e-mail e assim por diante – algo que ele não fazia quando o contato era pessoal.

Lojistas reclamam do fluxo de visitantes, que agora pesquisam na internet. Comprar pela rede já deu medo em muita gente e ainda cria limitações para alguns poucos, mas outros compram até da China, sem conhecer o vendedor, e tudo fica bem.

Como as pequenas empresas comportam-se no cenário atual?

Segundo o entendimento de Rossetto, “as empresa se desconectaram do mercado e não sabem equacionar as diversas ferramentas para atuar melhor”. Elas não perceberam essas mudanças acontecendo com a nitidez necessária e não se prepararam o suficiente. Por isso, vivem dificuldades para resolver os novos problemas do consumidor e se diferenciar.

Normalmente, isso ocorre com empresas estabilizadas, mas que convivem com redução de receita, achatamento de margens e maior dificuldade de converter vendas, bem como de aumentá-las.

Nesse contexto, uma ou duas ferramentas não resolvem o problema. “Refazer a embalagem, anunciar nas redes sociais ou contratar um vendedor, pode trazer novos resultados, mas não de forma consistente e contínua” — afirma o Ricardo. “A empresa precisa ter um mindset (forma de pensar) voltado para querer entregar valor para o consumidor e conseguir ser muito relevante e significativa” — continua.

É com essa cultura presente que a empresa consegue escolher e trabalhar todo o potencial das ferramentas atualmente disponíveis. Contudo, a vivência de mercado mostra que os negócios buscam soluções rápidas. Eles se apoiam nas ferramentas antes de uma boa definição da estrutura, um bom diagnóstico de mercado e um plano de ação elaborado.

Como um remédio emergencial, a saída é apostar em propaganda e descontos, mas, com uma conversão baixa, essas ações aumentam os custos. Por fim, as grandes empresas são focadas em competir bem no mercado. Elas se preocupam em se organizar internamente para conseguir atrair mais clientes, fechar mais negócios, entregar mais valor e lucrar mais.

Além disso, operam com planejamento, diagnóstico e método. Todos esses fatores podem ser encarados como a infraestrutura, que podem perfeitamente ajudar os negócios menores, independentemente da capacidade de investimento.

Como fazer uma empresa crescer?

Está muito claro que são os colaboradores que fazem com que a infraestrutura e forma de pensar (o mindset) ganhem corpo e funcionem no dia a dia. Esses profissionais precisam de modelos para guiar o modo de trabalho e ferramentas para facilitar a rotina e aumentar a produtividade.

Ao falar sobre isso, Rossetto se entusiasma, pois foi justamente com esse foco que surgiu a Working Better, ou seja, para trazer os conceitos, as boas práticas e os métodos para a rotina dos colaboradores.

Nesse processo, e depois de contribuir com centenas de negócios de pequeno porte, a teoria aplicada à prática comprovou a eficácia no foco na integração das principais áreas que conectam a empresa com o mercado, que são o marketing, as vendas e a comunicação.

Nas palavras de Rossetto: “eu acredito que essas disciplinas devem estar integradas e principalmente ajudar a definir estratégias e operações cotidianas. Infelizmente, vemos no mercado o oposto disso, ou seja, poucas pequenas empresas usam essas disciplinas da forma correta e consequentemente perdem competitividade, volume de vendas e margem de lucro”.

Desse ponto de vista, a contratação de um novo vendedor, por exemplo, pode ser equivocada sem uma definição do modo de atuação e uma boa estrutura de vendas, de modo a prejudicar a produtividade.

É preciso definir um formato de treinamento e atuação prática, bem como executar uma análise detalhada sobre como o consumidor percebe o produto, para fazer melhorias e fornecer ao vendedor as ferramentas e o conhecimento de que ele precisa para evidenciar o valor do que vende.

Para concluir, Rossetto recomenda: “além do mindset voltado para o mercado e para surpreender o consumidor, que haja um esforço de usar bem essas três disciplinas que comentei [o marketing, as vendas e a comunicação], com enfoque estratégico ligado ao operacional”.

E continua: “dessa forma a empresa saberá melhor e também atuará melhor com a escolha das ferramentas adequadas. Eu acredito que as pequenas empresas possam se desenvolver e crescer, se utilizarem essas premissas. Vejo muitas pequenas empresas legais, com bons produtos, boa equipe, mas que patinam na operação, pois estão trabalhando errado e por um caminho ruim”.

Sendo assim, parece claro que é preciso buscar conhecimento sobre a percepção do consumidor, encontrar meios de melhorá-la e também estruturar a operação, fornecendo as condições para que os colaboradores demonstrem seus talentos.

A Working Better é uma prova de que essa é a estratégia que funciona, pois oferecemos Modelos Práticos de Gestão, que envolvem conceitos, métodos de atuação, área de colaboração da equipe e desenvolvimento de um projeto específico para nossos clientes sobre como fazer uma empresa crescer. Os resultados são impactantes!

Como este conteúdo é sobre um tema que interessa a muitos empreendedores, compartilhe esta postagem nas suas redes sociais preferidas e divida esse conhecimento.

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