Como aumentar as vendas trabalhando na percepção de valor do produto

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As empresas podem executar várias ações e aplicar diferentes estratégias para aumentar as vendas, como fazer promoções, comprar empresas concorrentes, ampliar a atuação geográfica e assim por diante.

Porém, quando um empreendimento usa a percepção de valor para atingir esse objetivo a lucratividade e o crescimento são maiores, mais constantes e sólidos.

A Apple é uma marca que entrega valor, simplificando e integrando a vida do usuário, dispondo de design atraente, garantindo status e tecnologia de ponta, entre outros diversos elementos que fazem com o preço fique barato diante dos benefícios e valores recebidos pelo consumidor.

Mas qual é a diferença entre percepção de valor, preço e o valor em si? Além disso, como usar desse recurso?

É o que responderemos neste texto para você! Confira como fazer e cresça, ao mesmo tempo e continuamente, em vendas e lucratividade!

Entenda o que é percepção de valor

Antes de tudo, é preciso entender o que é a percepção de valor, mas não vamos descrever um conceito para você, pois é muito mais fácil compreender com um exemplo prático. Então, imagine o caso dos cartuchos e toners de impressão. As grandes marcas de impressoras costumam usar do argumento de que seus produtos são mais seguros e de maior qualidade.

Isso pode parecer um valor, mas não é, muito menos uma percepção dele. Se o consumidor não reconhecer esse suposto diferencial como algo importante para ele, então, não se trata de uma percepção que ele tem sobre o produto, mas de uma visão do fornecedor que ele tenta disseminar no mercado.

Uma coisa é como a empresa deseja ser vista e outra, bem diferente mas interligada, é com o possível cliente e consumidores percebem tudo que a marca entrega para eles, em produto, mensagens, contatos pessoais etc.

Além disso, a qualidade é um requisito básico. Uma empresa incapaz de entregar qualidade não permanecerá no mercado, mesmo cobrando um preço muito inferior pelo produto. Conforme o tempo passa, o consumidor percebe que “o barato sai caro” e deixa de comprar.

E, convenhamos, o fato de a empresa desejar que os clientes comprem dela por medo de perder, como se outros fornecedores não tivessem qualidade, não é exatamente uma forma de demonstrar preocupação com o consumidor. A maioria das pessoas vai entender que essa manifestação indica que existem empresas vendendo mais barato.

Nesse caso, o consumidor perceberá valor nas empresas capazes de solucionar os seus problemas de impressão de documentos. Como ocorre quando consultamos um bom médico, por exemplo, mesmo que a consulta seja cara, a maioria dos pacientes vai preferir pagar uma única vez para ter sua saúde reestabelecida rapidamente, em vez de passar um longo período de sofrimento.

Descubra o que o seu público valoriza

No entanto, pode ser difícil para o cliente perceber o valor em um primeiro momento. Isso só ocorrerá depois que vivenciar uma experiência boa e uma ruim, para compará-las. Por isso,

É fundamental conhecer o consumidor, seus hábitos de compra, seu comportamento e expectativas para, então, poder elaborar como a empresa entregará valor ao consumidor,

Você pode superar a concorrência ao oferecer um valor superior.

No entanto, quem define o que é valor? Esse valor está sendo comparado a qual contexto, concorrentes, substitutos? Esses entendimentos são fundamentais.

Voltemos ao exemplo da empresa de toners! Como o cliente compra? Ele provavelmente pesquisa na internet em busca de preço, na primeira etapa da compra. Sem conhecer os problemas que ele enfrenta nesse processo e nos momentos em que usa a impressora, será impossível encontrar uma forma de resolvê-los, que gere um valor superior para eles.

Note que a questão não está limitada apenas à compra do produto, mas ao uso que o cliente faz dele. Se ele tiver problemas de manutenção das impressoras e um fornecedor solucionar isso, ao ponto de não atrasar, ele talvez possa enxergar valor e, provavelmente, assinar um contrato de longo prazo.

Não conte com a racionalidade do cliente

Outro aspecto que precisa estar claro é o de que a percepção de valor não é algo puramente racional, mesmo que pareça ser apenas uma questão de solucionar um problema de forma objetiva. Esse é apenas o primeiro passo. Vejamos outro exemplo para facilitar o entendimento dessa parte.

Quando o café solúvel foi lançado, as vendas eram baixíssimas. O produto simplesmente não vendia, embora usasse da praticidade para resolver problemas como a falta de tempo. Uma pesquisa revelou que as mulheres, que na época eram donas de casa em sua maioria, se sentiam preguiçosas ao comprar o produto.

Elas queriam cuidar da família e, em parte, o produto “fazia” isso no lugar delas. Então, a empresa lançou uma campanha falando sobre o real valor da mulher e reverteu o quadro. Ou seja, a percepção de valor depende de questões que podem não estar evidentes.

Nesse caso, a empresa identificou um sentimento, uma sensação, ou seja, não uma conclusão racional. Isso não significa que a racionalidade seja completamente desconsiderada, mas que esses dois aspectos devem ser avaliados.

Foque no sucesso do seu cliente

Como no caso do médico, gerar valor significa eliminar a dor (problema) do comprador. Por isso, as empresas precisam desenvolver as habilidades e a estrutura para focar no sucesso do cliente. Muitas empresas contratam profissionais e montam departamentos com esse objetivo — os Customer Success.

Talvez a operação da sua empresa não justifique esse tipo de contratação, mas é fundamental que, depois de identificar a forma de gerar um valor superior para o consumidor, a empresa crie a estrutura necessária para promover o sucesso do cliente.

Nesse aspecto, a capacitação da equipe é determinante. Os colaboradores precisam entender o conceito e a importância de trabalhar com ele. Antes de implantar essa cultura no seu time, é muito difícil garantir que o valor que você concebeu seja, de fato, entregue e comunicado para o cliente.

Inove o seu negócio

Quando falamos de inovação é comum que as pessoas pensem em uma revolução tecnológica. No entanto, inovar significa a aplicação bem-sucedida de algo novo. A novidade é uma invenção e a ação de colocá-la no mercado com sucesso é o que caracteriza a inovação.

Desse ponto de vista, a geração de valor e a garantia de sua percepção por parte do consumidor é um processo de gestão da inovação. Trata-se de elaborar um modelo de negócios com base no valor e considerando:

  • o relacionamento com o cliente;
  • os canais de venda;
  • os públicos que você deseja atender;
  • as fontes de receita e lucro;
  • as atividades-chave;
  • os recursos-chave;
  • os parceiros-chave;
  • os custos envolvidos.

Essa relação descreve as dimensões do modelo adotado no Business Model Canvas, que é uma ótima ferramenta para elaborar um novo formato para a empresa e, desse modo, inovar e gerar um valor superior para o cliente.

Ensine sua equipe a evidenciar valor

Já mencionamos a necessidade de capacitar a equipe para criar uma cultura de sucesso do cliente, mas precisamos reforçar isso, tamanha a importância desse aspecto. Isso porque é natural que os colaboradores sintam a pressão em torno do preço.

Para que eles sejam capazes de deixar claro que o valor compensa até mesmo um preço mais alto, de forma a aumentar a lucratividade da empresa, eles precisam aprender a fazer isso e devem ser motivados e lembrados o tempo todo, pois o cliente vai recordá-los todos os dias de que um desconto é sempre bem-vindo.

Sem que as técnicas certas de comunicação sejam ensinadas para sua equipe, todo o esforço de gerar um valor superior será subutilizado, uma vez que o consumidor vai ter uma percepção limitada dele.

Portanto, aumentar as vendas trabalhando a percepção de valor envolve, essencialmente, o entendimento sobre o que seu público valoriza, a elaboração de um novo modelo, foco no sucesso de cliente e uma equipe engajada na estratégia.

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