Aprenda como identificar seus concorrentes diretos e indiretos

concorrentes diretos e indiretos
12 minutos para ler

A análise da concorrência é fundamental para a elaboração de um bom plano de negócios. Ao identificar quem são seus concorrentes diretos e indiretos e levantar os seus pontos fracos e fortes o empreendedor adquire conhecimentos que auxiliam na diferenciação e expansão da visibilidade do seu negócio, com base na definição de concorrentes.

Esse exercício de investigação possibilita o levantamento de informações essenciais para a gestão estratégica da sua empresa e vai ao encontro do fortalecimento da sua vantagem competitiva.

Além de conhecer o que a concorrência está fazendo, isso lhe dá a oportunidade de estudar suas ações no mercado, comparar seu desempenho e até mesmo se inspirar em algumas boas ideias.

Por conta de tudo isso, aprenda neste post como identificar seus concorrentes e como se diferenciar competitivamente para superá-los! Continue a leitura e confira!

A diferença entre concorrentes diretos e indiretos

Primeiramente, é importante entender os conceitos de concorrentes diretos e indiretos e qual a diferença entre eles para poder identificá-los com mais clareza.

Concorrentes diretos

São aquelas organizações que oferecem a mesma linha de produtos e serviços com o objetivo de atender ao mesmo público-alvo, ou seja, os mesmos consumidores do mesmo nicho de mercado em que sua empresa atua.

Esse tipo de concorrente é o mais óbvio. Como exemplo, pense na Coca-Cola e na Pepsi. Assim, fica mais fácil saber quem são os seus concorrentes diretos.

Concorrentes indiretos

Os concorrentes indiretos podem ser mais difíceis de identificar. Tratam-se de companhias que oferecem produtos ou serviços que se diferenciam dos que sua empresa oferece.

Contudo, em determinadas circunstâncias, podem disputar a preferência do seu público-alvo, com uma estratégia clara e determinada de substituição de produto. Um consumidor pode preferir comer uma coxinha no lugar de um hambúrguer, por exemplo.

Ao mesmo tempo, ao assumir um compromisso financeiro significativo, como a compra de uma casa, de um carro, ou um investimento em um negócio, o consumidor tende a ficar mais cauteloso em relação a outros gastos.

Desse ponto de vista, até mesmo a compra de roupas pode sofrer concorrência dessas despesas, ou talvez, a matrícula em um curso universitário precise ser protelada, até que ocorra uma brecha no orçamento.

Outro aspecto que deve ser considerado, se refere aos concorrentes que oferecem produtos inferiores em qualidade. Algumas empresas não os classificam como concorrência direta, pois o público que compra um produto não compra ao outro. Um bom exemplo seria o de moveis de alto padrão e os de plástico de baixa resistência.

Muitos empresários até se ofendem quando ocorrem comparações nesses casos, mesmo considerando essas empresas como concorrência indireta. No entanto, é importante conhecer e avaliar esses mercados, pois eles podem gerar oportunidades futuras.

A importância de conhecer seus concorrentes

Levantar e conhecer os concorrentes diretos e indiretos é importante, pois ajuda a compreender com maior precisão como eles enfrentam as crises e oportunidades, isso também auxilia a conhecer as melhores práticas do mercado e como adaptá-las aos processos da sua empresa.

Essa análise permite levantar informações da concorrência, como:

  • principais pontos fortes e fracos,
  • estratégias de ação;
  • diferenciais e apelos dos produtos;
  • métodos operacionais,
  • ticket médio de vendas;
  • padrão de trabalho no mercado.

Com essa análise é possível realizar uma comparação com seus processos internos e reconhecer os pontos que precisam ser lapidados. Com base nas informações levantadas é possível ainda tornar seu preço mais atraente e competitivo, melhorar suas estratégias de divulgação e o relacionamento com o seu público-alvo.

Como analisar sua concorrência

O trabalho de pesquisa e observação das organizações que atuam no mesmo setor que o seu, com o objetivo de conhecer as suas melhores práticas, para que sejam replicadas pela sua empresa chama-se benchmarking.

O benchmarking é uma das ferramentas mais valiosas para aumentar a competitividade no mercado. Por meio da coleta, interpretação, análise e mensuração dos dados, ele permite identificar os fatores que impactam a performance do seu negócio em relação aos concorrentes.

Utilizando seus concorrentes diretos e indiretos como fonte de aprendizagem, sua companhia evitará a perda de tempo e dinheiro com possíveis erros já cometidos por eles.

Veja esse vídeo com dicas de como analisar a concorrência, clique e assista.

A análise da concorrência é uma prática que envolve a coleta de informação para os seguintes aspectos:

  • desempenho de produtos oferecidos;
  • qualidade de produtos e serviços;
  • instalações físicas, estacionamento, acesso, localização etc.;
  • estratégias de marketing: divulgação, qualidade das propagandas, promoções etc.;
  • precificação: inclui preço, formas e condições de pagamento;
  • equipe de vendas: considere o talento de vendedores e todos que se relacionam com clientes e o tamanho do time;
  • logística: frota de veículos, estratégias de distribuição, prazos de entrega, contratos com transportadoras, capacidade de armazenamento etc.;
  • mídias sociais: meios de conhecimento das empresas, dos feedbacks e das avaliações de seus consumidores;
  • credibilidade: tempo de atuação no mercado, força e solidez da marca etc.

É fundamental criar uma tabela com indicadores qualitativos e quantitativos para confrontar os pontos específicos de cada organização, baseando-se em critérios que julgar relevantes para o seu negócio.

Tal levantamento deve relacionar as fraquezas e vantagens que a concorrência oferece e, desse modo, permitir a elaboração de estratégias de diferenciação que permitam o crescimento da sua empresa.

Como observar a concorrência

Embora a investigação sobre a concorrência seja um desejo para a maioria dos empresários, a dúvida costuma ocorrer sobre como levantar essas informações.

Afinal, não é comum que o concorrente informe de bom grado os detalhes de sua operação, o preço praticado e as demais particularidades que precisam ser levantadas.

Essa dificuldade aumenta quando consideramos aspectos éticos e legais, pois existem limitações e certa confusão sobre as diferenças entre pesquisa e espionagem, então, começaremos com a solução dessa dúvida.

A espionagem industrial consiste no levantamento de informações secretas, o que inclui detalhes sobre pesquisa e desenvolvimento de novos produtos, por exemplo. Pagar um funcionário do concorrente para obter informações, também é um bom exemplo de um tipo de prática condenável.

Veja esse vídeo algumas dicas de como investigar corretamente e trazer informações sobre os concorrentes, clique e assista.

Compra de produtos

Isso não impede que você compre um produto do concorrente, que é comercializado normalmente, e o desmonte para avaliar como funciona. Tão pouco, que contrate um serviço de cliente secreto para avaliar o atendimento, que consiste em um profissional que se passa por um comprador e levanta informações detalhadas. O objetivo mais comum é o de avaliar o seu próprio atendimento de um modo mais eficiente.

Visita a concorrência

Além disso, você pode fazer uma visita às lojas da concorrência e observar detalhes, navegar no site da empresa, fazer pesquisas de satisfação e entrevistas com clientes que compram dessas organizações rivais, além de coletar informações nos materiais de divulgação.

Observação de grandes concorrentes

Se você tem concorrentes de grande porte que são obrigados a publicar o balanço periodicamente, também é possível acompanhar o desempenho dessas empresas.

Aliás, não negligencie o acompanhamento de grandes marcas, mesmo que não as considere concorrentes diretos em razão do porte, pois elas sempre são importantes referências de práticas que funcionam, afinal, elas conquistaram uma posição de destaque.

Pesquisa de mercado

Uma ferramenta eficaz para medir o nível de satisfação dos consumidores com relação aos produtos, serviços e atendimento oferecidos pela sua concorrência é a pesquisa de mercado.

Essa pesquisa permite verificar inúmeros pontos nos quais o concorrente vai muito bem e outros em que ele falha. Avaliando as principais reclamações dos clientes da concorrência, por exemplo, é possível otimizar os processos da sua organização para suprir essas deficiências.

Além disso, ela permite estudar como sua empresa pode inovar e obter diferenciais competitivos, buscando características que a tornem única e superior em relação às demais, fidelizando clientes e aumentando as vendas.

Pesquisa exploratória

A pesquisa exploratória também costuma ser muito utilizada. Ela consiste em buscar dados em fontes diversas sobre o mercado e a concorrência. Pesquisas de instituições como o Sebrae e o IBGE, por exemplo, são fontes ricas de informação, pois muitas delas são setoriais.

Se o mercado no qual atual costuma promover eventos, como feiras e congressos, você também pode contar com essas oportunidades para saber mais sobre as empresas que disputam mercado com a sua.

Como se proteger de falsas interpretações

Outro aspecto que merece toda a sua atenção é o modo como levanta essas informações. Por exemplo, é muito comum conversar com um cliente com o qual temos um pouco mais de intimidade e perguntar sobre a concorrência. Esse é um ótimo hábito para qualquer empresário. No entanto, é preciso ter cuidado.

O cliente pode exagerar nos benefícios oferecidos pela concorrência se desejar negociar com você, ou pode fazer o contrário, minimizar vantagens oferecidas pelas empresas rivais, se achar que isso poderá te deixar chateado ou incomodado.

Por isso, é sempre aconselhável buscar mais de uma fonte de informação e não acreditar em tudo o que ouve logo da primeira vez. Isso também vale para os membros da sua equipe de vendas.

Eles são ótimos para levantar informação, principalmente se fazem visitas externas, pois acabam conhecendo os vendedores da concorrência e até fazendo amizades com eles. Mas também, podem exagerar em alguns detalhes, especialmente se não forem capacitados para levantar esse tipo de informação.

A matriz SWOT como ferramenta de análise da concorrência

Se você está acostumado a elaborar um planejamento estratégico, já deve estar familiarizado com a Matriz SWOT, a qual permite identificar os pontos fortes e fracos (vantagens e fraquezas internas), e as oportunidades e ameaças (vantagens e fraquezas externas).

Justamente por permitir um levantamento detalhado sobre vantagens e fraquezas, a análise SWOT é uma ótima referência de comparação com a concorrência, o que faz com que ela seja muito usada como parâmetro.

Além disso, ao levantar os atrativos e defeitos das empresas rivais, fica mais fácil de traçar estratégias para aproveitar as fraquezas delas e para minimizar as vantagens.

Por exemplo, talvez a localização de uma dessas organizações não seja uma vantagem que a favoreça, mas o seu espaço de estacionamento pode compensar isso, desde que você divulgue essa informação com destaque.

Ou seja, a Matriz SWOT permite que você faça uma comparação mais pontual e parta para a prática de estratégias que podem fazer diferença imediata nos seus resultados. Afinal, é para isso que você se dedicou a conhecer a concorrência, não é mesmo?

O posicionamento do negócio diante da concorrência

Depois de ter analisado todos os concorrentes diretos e indiretos e identificado seus pontos fortes e fracos, o próximo passo é determinar a posição da sua empresa diante da concorrência.

Saber se posicionar é uma ação estratégica, extremamente importante para aumentar sua competitividade no mercado. Para que essa ação seja ainda mais efetiva, é igualmente importante entender melhor como a sua organização trabalha e quais seus pontos fortes e de melhoria.

Pode parecer óbvio, mas vale muito a pena levantar e registrar essas informações detalhadamente. Para tanto, classifique sua organização utilizando os mesmos critérios com que os seus concorrentes foram classificados.

Assim, você terá uma visão ainda mais clara e objetiva sobre seu posicionamento no ambiente competitivo e poderá aprimorar os pontos fortes do seu empreendimento e, consequentemente, reforçar sua presença no mercado, atraindo consumidores de forma cada vez melhor.

Veja esse vídeo aborda a necessidade de dar desconto para vender, como consequência de perder valor e competitividade diante da concorrência, clique e assista.

Ao analisar um concorrente, seja ele direto ou indireto, o fundamental é buscar formas de aproveitar todos os seus pontos fracos, tentando superá-los para fortalecer o seu negócio e conquistar ainda mais clientes.

Para facilitar a análise de posicionamento, você pode fazer um gráfico do tipo radar, que compara valores de diferentes séries de dados. Assim, você terá uma série de preços, outra de qualidade, outra de atendimento e assim por diante.

Ao incluir cada concorrente em uma posição em relação a cada uma dessas séries, você obtém um quadro sintético sobre o posicionamento deles em uma única figura.

Assim, saberá que o concorrente A se posiciona muito bem em relação ao preço, mas é péssimo em atendimento, que o B oferece excelente qualidade, mas com preços muito elevados e prazos de entrega longos.

Esse acompanhamento é ótimo porque dificilmente uma empresa consegue ser a melhor em tudo durante um longo período de tempo, mas pode encontrar o seu lugar no mercado e focar no público que prefere as vantagens que ela oferece e o valor que ela entrega.

Como você pôde perceber, identificar seus concorrentes diretos e indiretos é um ponto crucial para estabelecer a diferenciação da sua companhia no mercado altamente competitivo.

É justamente a definição de concorrentes que garante a elaboração clara e objetiva das ações de marketing e vendas. Ao mesmo tempo, você precisa de uma estratégia eficiente de comunicação para evidenciar as vantagens de comprar de sua empresa.

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