Afinal, como aumentar as vendas da sua empresa?

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Como aumentar as vendas na minha empresa? Essa é uma daquelas perguntas cuja resposta vale mais de 1 bilhão de dólares.

Todas as empresas querem essa resposta, no entanto, ao se deparar com essa necessidade, o gestor ou empreendedor não pode se prender apenas às dicas de vendas.

Ele deve se fazer diversas perguntas, tais como:

  • Minha venda é complexa ou simples?
  • Como minha empresa vende?
  • A decisão de compra demanda informações e interações para convencimento?
  • Meu produto tem valor agregado e imagem?
  • Como minha concorrência está brigando no mercado?
  • O quanto da economia, moda, tecnologia e aspectos sociais estão interferindo nas vendas?
  • O quanto a minha própria empresa atrapalha a venda, meus vendedores, logística e apoios?

Assim, o primeiro passo para saber como aumentar as vendas, é entender bem as características do seu setor e as variáveis que impactam direta ou indiretamente em vendas.

Antes de quaisquer respostas é fundamental fazer um diagnóstico para compreender o contexto, para depois definir bem como aumentar as vendas.

Vou usar um projeto que desenvolvi como exemplo: o CEO me chamou e pediu um folder, pois precisava se apresentar melhor para vender mais.

Como o resumo do diagnóstico foi que a empresa estava mal posicionada e apresentava pouco valor ao mercado, antes de pensar em vender, ela precisa rever seus aspectos estratégicos.

Um consultor de vendas uma vez profetizou que o “varejo vive de imagem e sobrevive de promoção”, ou seja, em um segmento no qual a atividade fim é vender, essa frase demonstra a complexidade do tema, pois relaciona ao objetivo final a necessidade de ter boa imagem, ser atrativo ao mercado e se comunicar continuamente.

Outro consultor, Carmine Gallo, no seu livro “A experiência Apple”, disse que o vendedor da Apple Store tem como missão “enriquecer vidas”, confirmando que a proposta de esclarecer dúvidas, conhecer novos produtos, auxiliar o comprador e fixar o conceito Apple é fundamental para gerar vendas imediatas e no médio e longo prazo.

A seguir vou exemplificar algumas ações que podem ser tomadas após o diagnóstico, e que geram impacto tanto em vendas B2B (“Business to Business”) quanto B2C (“Business to Consumer”).

Afinal, como aumentar as vendas da sua empresa?

1) Tem muito dinheiro “dentro de casa”

Pense nos seus clientes antes de buscar novos, uma vez que o custo e o esforço tendem a ser menores.

Analise o “Share of wallet” de todo o gasto que seu cliente faz em determinada categoria e quantos por cento você vende para ele.

Seu vendedor deveria analisar cada cliente da carteira e trazer essa resposta com exatidão.

Desenvolva alguma ação com enfoque em vendas imediatas para grupos específicos de clientes, como os 20% que geram 80% do seu faturamento (“Lei de Pareto”), ou o grupo que realizou compras recentemente e ofereça “cross selling” (venda de outros itens, diferentes ou complementares), ou ainda, vale aumentar a atenção nas propostas comerciais que estão paradas; muito dinheiro se perde ao não olhar e gerir esses enfoques.

2) Apoie seus vendedores

Muitas empresas atribuem diversas burocracias ou dão pouco apoio ao vendedor, e com isso conseguem tirar o foco de vendas e dos resultados.

Além de preparar o vendedor com treinamentos e informações, a empresa deve dar as estratégias, indicando bons focos de atuação, conforme analisamos acima.

É necessário apoiar o vendedor, principalmente no B2B (“Business to Business”), onde a venda é um processo, e onde o comprador vai aumentando seu interesse e necessidade de informação ao longo da jornada de decisão de compra.

É fundamental que o vendedor utilize ferramentas como o “funil de vendas”, para gerenciar seus enfoques de vendas.

É muito importante que o Marketing ajude, além de fortalecer a imagem da marca, com a geração de leads qualificados, além de aumentar o interesse do prospect na jornada de decisão de compra, fornecendo informações, cases, testes, testemunhos para agilizar, manter a lembrança e agilizar o trabalho de fechamento.

É muito comum que os gestores atribuam os problemas em vendas aos vendedores mas, analisando de forma simples, é possível dividi-los em três grupos, atribuindo-os: ao mercado, ao vendedor ou à empresa.

Muitos gestores deixam de olhar para dentro da empresa, o que potencialmente fará a situação ruim perdurar ou se repetir.

É comum ver incrementos em vendas ao melhorar o clima organizacional, as políticas com os vendedores ou o gestor de vendas.

3) Aumente a atratividade do seu produto ou marca

Vivemos em uma época onde muitas empresas, e até setores da economia, estão perdendo a relevância e a atenção dos consumidores, já que apareceram concorrentes ou substitutos supostamente melhores.

Por exemplo, os jornais impressos precisaram se reinventar, faculdades presenciais e tradicionais sofrem com baixa adesão, marcas notórias há décadas atrás hoje brigam por preço, e assim por diante.

O consumidor tem mais opções, está mais experiente, mais crítico e tem mais informações. Por conta disso é preciso conhecer melhor as necessidades do cliente.

O sucesso do passado, não garante o sucesso do futuro.

É importante que a empresa entenda:

  • O que o consumidor quer;
  • O contexto em que ele vive;
  • Qual proposta de valor pode despertar desejo;
  • Como falar a língua dele;
  • O que incrementar no produto/serviço de forma a aumentar a boa percepção;
  • Como ser diferente e melhor que a concorrência.

Ou seja, a empresa precisa entender que todo o seu conjunto é o que faz a venda, e não apenas o vendedor.

Como dizia o grande especialista e professor de marketing de Harvard, Theodore Levitt, “o objetivo do marketing é fazer um produto ou serviço tão bom que não seja necessário nenhum esforço de vendas ou comunicação”.

Ele se refere ao marketing estratégico, e podemos usar como exemplo o Iphone, que ao ser lançado em 2007, seguiu um caminho oposto dos concorrentes e agregou novas funcionalidades e valores, hoje muito desejado pelos consumidores.

Então, não fique defendendo seu produto, critique-o como um consumidor altamente rigoroso, pois assim é que as melhorias e inovações florescem.

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