5 sinais que seu Marketing não ajuda a Equipe de Vendas, e como resolver

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No princípio o marketing em vendas surgiu com a missão de “pintar papel”, ou seja, simplesmente para desenvolver folhetos que eram especificados pela equipe de vendas.

Depois disso, o marketing evoluiu sua atuação operacional e passou para as demandas táticas, conhecidas como 4Ps (produto, preço, praça e promoção), mas a evolução não parou aí, e o marketing passou também a auxiliar nas definições estratégicas como: análise de mercado, diagnósticos (pesquisas, Big Data), segmentação, posicionamento, proposta de valor, branding, entre outras.

Mas, mesmo atualmente, em muitas empresas, o marketing ainda é usado como “pintor de papel”, sem nenhum pensamento tático ou estratégico, tornando-se um centro de custos ao invés de ser um investimento.

Quando se analisa o departamento de vendas também se vê deficiência de atuação, com baixo alinhamento tático e estratégico.

São, em muitos casos, pessoas que ficam correndo atrás de clientes potenciais e insistindo para comprarem. E normalmente as pessoas de vendas não se relacionam com marketing.

As empresas têm muito a ganhar com o trabalho conjunto entre marketing e vendas, estudos mostram melhores resultados tanto nas vendas quanto na retenção dos clientes.

Com esses aspectos em vista, já dá para perceber que para tratar de marketing em vendas é preciso quebrar paradigmas consolidados.

marketing em vendas

O que atrapalha o marketing em vendas?

  • Marketing não é apenas para fazer propaganda ou comunicação, é muito mais importante do que isso;
  • Vendas deve, sim, pensar, ajudar e agir em conjunto com marketing;
  • As pessoas de marketing devem, sim, se considerar profissionais de vendas;
  • Marketing e vendas não atuam separados, são uma continuidade e uma somatória;
  • Marketing e vendas devem atuar em conjunto, alinhados com as demandas do processo de decisão de compras e do contexto de mercado;
  • Marketing deve “facilitar a vida” de vendas, e a equipe de vendas deve “ser os olhos” de marketing e da empresa para o mercado;
  • Vendas deve exigir um marketing bem feito, e marketing deve exigir uma área de vendas parceira;
  • Marketing deve atuar antes, durante e depois da venda;
  • Vender uma única vez para um cliente não é mérito da área de vendas e muito menos de marketing;
  • Marketing é ativar mercados. Se a sua empresa não está vendendo, ela não está fazendo um bom marketing. E se sua empresa vende sempre com desconto, sem monetizar a marca e intangíveis, também não está fazendo um bom trabalho em marketing.

“O objetivo do marketing é fazer um produto ou serviço tão bom que não seja necessário nenhum esforço de vendas ou comunicação.”

Theodore Levitt, renomado especialista em marketing e professor de Harvard

Os 5 sinais para a evolução do marketing em vendas

1. Sua equipe de marketing conversa sempre com a equipe de vendas?

Os profissionais dessas duas áreas devem atuar juntos, e ambos devem agir no processo de decisão de compra do cliente, gerando assim as vendas e a fidelidade.

É muito comum que essas duas áreas não se envolvam muito, pois vendas acha que marketing só faz “perfumaria” (ações meramente visuais, estéticas e que não trazem resultado algum) e marketing acha que o vendedor vende a qualquer preço, pensando só na comissão.

Esses dois times devem trabalhar de olho no processo de decisão do consumidor, que envolve:

a) Atrair a atenção;
b) Apresentar, destacar e valorizar o produto;
c)Fazer o potencial cliente “levantar a mão” e demonstrar interesse;
d) Identificar se o cliente em potencial pode mesmo comprar;
e) Passar o “lead” (oportunidade) para a área de vendas;
f) Ajudar a área de vendas a manter e aumentar o interesse do cliente em potencial, até chegar na efetivação da venda;
g) Apoiar o fechamento da venda;
h) Atuar no novo cliente para garantir a satisfação do pós-venda;
i) Incentivar as recompras e indicações.

Nessas várias etapas do “Funil de Vendas” as duas áreas devem analisá-las, mas em algumas delas, a atuação operacional pode prevalecer para uma ou outra.

Outros aspectos que as duas áreas devem integrar é a análise e evolução dos 4 Ps, as definições de ações de mercado (promocionais, branding, combate à concorrência, novos mercados, etc.) e as definições estratégicas.

Imagine o quão produtivo seria se vendas e marketing desenvolvessem em conjunto um novo produto, ou uma forma de conhecer e argumentar com os clientes?

marketing em vendas

2. Seu marketing é focado essencialmente em comunicação?

Essa é uma situação muito comum e ruim para a empresa.

O marketing deve conhecer o cliente, analisar o mercado, trabalhar o valor de marca, entre outras atividades, além de facilitar e apoiar o vendedor.

Anteriormente já foram apresentadas diversas atividades que o marketing deve fazer para ser uma fonte de receita e defesa da margem da empresa.

Entre as ferramentas de comunicação, o marketing digital é uma das mais adequadas para gerar e esquentar “leads” ou manter relacionamentos sistematizados com clientes e “prospects”.

3. Sua equipe de marketing e vendas são integrados?

Sua equipe de marketing faz pesquisas, evolui os produtos e serviços, diferencia e cria argumentos consistentes para vender?

A área de vendas ajuda a analisar e evoluir o perfil do bom cliente e a construir produtos e diferenciais de mercado?

Essas atividades listadas não são comuns nas PMEs (pequenas e médias empresas), mas são muito viáveis e com grande potencial de gerar resultados de curto e longo prazo para as empresas.

4. Um setor sabe sobre o trabalho do outro?

Sua equipe de marketing acompanha o vendedor?

O marketing treina o vendedor nas estratégias de marketing e se alimentam de suas informações, formal e continuamente? A área de vendas informa se os prospects estão corretos e bem qualificados?

Novamente, aspectos pouco usuais, mas que são muito simples de serem implantados, caso a empresa queira mais dessas duas áreas.

5. Marketing e vendas tem objetivos em comum?

Definir metas em comum pode aumentar a sinergia das equipes e colocá-las como um só time.

Mesmo que haja objetivos específicos de uma área, a outra pode ajudar, como por exemplo ocorrer do marketing ajudar a diagnosticar o porquê da equipe de vendas estar demorando para fechar oportunidades, ou vendas ajudar a definir o perfil típico dos melhores clientes.

Coloque os times na mesma mesa, analise o processo de decisão do consumidor e defina as metas que são fundamentais para a empresa e como cada área contribuirá.

É claro que essa interação deve ser constante e também pode incluir as definições de planejamento e ações de mercado.

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